В нашей стране существует стереотип: менеджер по рекламе – не самая престижная профессия, подходящая только для студентов старших курсов. Это серьезное заблуждение! На Западе услуги опытного менеджера стоят очень дорого. А еще там знают, что хорошим «продажником» не обязательно родиться – им можно стать, если следовать нескольким простым советам. И данной статье представлены 7 правил о том как стать успешным менеджером по рекламе.
Отвратительные отношения - на работе и часто дома. Вы платите высокую цену, подчеркивая всех вокруг вас. Низкий уровень энергии в команде. Люди ходят вниз, плечи упали, лицо связано. Группа счастлива и жизнерадостна, когда лидером нет. Отсутствие обратной связи - только критика и обвинения. Никакая работа по разработке не воспринимается всерьез. Отсутствие этики. Даже честные люди иногда поддаются длительному давлению на результат и делают то, что им смущает или вообще не гордится.
Процедура продаж непростая, и есть дни, когда даже хорошая команда проходит эти симптомы. То, что не может произойти, состоит в том, чтобы путать симптомы с причинами - и, прежде всего, вы не можете передавать на аутсорсинг ответственность. И стараться всегда развиваться. Но менеджер также должен взять на себя ответственность за результаты и энергетический уровень команды.
У начинающего менеджера по рекламе обязательно должен быть человек, на которого он будет ориентироваться
Он может работать с ним в одном офисе, а может жить в другой стране и рассказывать о своей работе в блоге. Для начинающего «продажника» важно знать, что его «кумир» смог собственным умом многого добиться и заработать себе на хороший автомобиль, дом или регулярные путешествия.
Это единственный способ добиться соучастия, доверия и прозрачности между продавцом и менеджером: это отличные симптомы здоровой команды. Мы создаем потоки цифровых данных, которые все чаще рисуют картину нашего поведения, наших вкусов и предпочтений как покупателей, пациентов, избирателей, даже как потенциальных террористов и любовников.
Профессор Пауло Сержиу Бухер. Существует ряд причин, по которым мы не можем продавать наши продукты или услуги, от низкого качества того, что мы предлагаем, до мягкого обслуживания, которое мы предоставляем нашим клиентам. Страстные люди: это люди, которые вошли в профессию, уже без какой-либо страсти, или, понемногу, потеряли волю, страсть к своей работе. Люди обычно теряют свою страсть на работе по двум причинам: они плохо оплачиваются и плохо относятся к человеку. Лидер продаж должен знать о том, как люди чувствуют себя в компании, а также о том, сколько они получают за то, что они делают.
Осознание того, что выбранный профессиональный путь может быть успешным, – бесценно!
Стать дисциплинированным
Деловой человек, строящий карьеру в продажах, не может себе позволить опаздывать, быть не пунктуальным или забывать о назначенных встречах. Нужно научиться рано вставать и весь день работать в сумасшедшем ритме. Также необходимо завести ежедневник, чтобы записывать все предстоящие встречи, деловые контакты, поручения и идеи. Порядок в голове – порядок в делах!
И для вас, кто разочарован в компании, в которой вы работаете, важно признать, что это не изменит ситуацию. Поэтому вам нужно решить, снова ли вы влюбитесь в него, или если вы обменяете его на другое. Нет другого пути идти в правильном направлении, если вы не решите эту ситуацию.
Плохая рабочая среда: во всех смыслах рабочая среда должна быть стимулирующей. Грязное место, где ванная комната больше напоминает общественную площадь, уже демонстрирует, что люди в компании плохо разбираются. Есть компании, которые помещают туалетную бумагу типа «картон» в ванную комнату сотрудников, но у боссов бумага даже ароматная. Милиционеры воспринимают эти тонкие различия. Плохая окружающая среда также такова, что нет прогресса, и люди понимают, что они делают или не делают, имеют качество или нет, всегда будут оставаться в одном месте.
Нужно быть уверенным в себе
И чем раньше начать воспитывать в себе это качество, тем быстрее появятся первые результаты. Будущий рекламодатель должен видеть в человеке, который пришел продавать ему рекламу, равного себе партнера. Застенчивому «рекламщику», сомневающемуся в себе, деньги никто не даст!
Еще одним важным моментом для того, чтобы окружающая среда считалась плохим, - это отсутствие похвалы, признания, а не только финансовые, но «спасибо, вы зверь, поздравления». Мать Тереза уже сказала, что мы жаждем больше за оценку, чем за хлеб. Преодоление слова: в мире не хватает честности, а точнее, у людей. Сотрудник приходит к работе, обещая дать только свое лучшее, однако это длится недолго, чем период договора опыта. Компании, обещающие прогресс, хорошие зарплаты, преимущества, однако, работник уже показал, что это хорошо, что дает результаты, но компания нарушает данное слово и не дает обещанного.
Я не навязываюсь – я хочу помочь Вашему бизнесу
Начиная работать в этой сфере, нужно понять, что продавать рекламу – это вовсе не значит навязывать себя и клянчить деньги. Нет! Хороший «продажник» знает, что реклама – двигатель торговли, и без нее у предприятия не будет прибыли. Менеджер просто предлагает будущему заказчику воспользоваться его услугами и вывести бизнес на новый уровень. Если рекламодатель от этого отказывается, он предложит свою помощь его конкуренту.
Это никому не мешает. И любая компания также довольна продавцом, который не занимается изучением продаж и не работает после попадания целей в течение нескольких месяцев, хотя он пообещал, что сделает все возможное. Отсутствие мощных партнерских отношений: продавцы должны понимать, что не только компания должна иметь партнерские отношения, чтобы продавать больше. Они сами должны поддерживать отношения, которые способствуют продажам. Подавляющее большинство продавцов чемпионов просто не доставляют карты или не говорят о том, что продается при пробуждениях.
Научиться слышать «нет»
Хороший рекламный менеджер всегда мысленно готов, что ему могут отказать и даже нагрубить. Ведь он может не вовремя позвонить заказчику или тот просто принципиально не готов платить за рекламу. После неприятного разговора не стоит расстраиваться и ставить крест на своей карьере.
Учиться и еще раз учиться!
Если стоит цель добиться серьезных высот, мало быть позитивным, общительным и целеустремленным – нужно постоянно заниматься самообразованием. Увы, хорошо продавать рекламу не научат ни в одном ВУЗе. Чтобы стать успешным менеджером по рекламе, нужно штудировать статьи в интернете, читать истории успеха и советы известных менеджеров, скачивать их видеокурсы и использовать все возможности попасть на семинар к хорошим тренерам.
В других местах, не будучи неудобными, они всегда находят способ сказать, что они делают, прося указания. Как продавец, ищите мощные партнерские отношения. Потратьте некоторое время на размышления о том, как вы можете развивать сеть контактов, и, поверьте, эти контакты повсюду. И, конечно же, также потратите часть своих денег, вкладывая средства в персонализированную карточку посещений, некоторые поддавки, для которых вы даете указание, тем, кто посещает магазин, где вы работаете. Если вы ждете только от действий компании по увеличению объема продаж, вы можете войти в процесс обратной связи с низкими продажами, возвращаясь к тому, что вы сбиты с толку тем, что вы делаете.
Быть психологом!
Очень важно понять, что клиент отдает деньги не за товар или услугу, а за возможность работать с этим конкретным менеджером. И если менеджер все делает правильно, помнит, когда у заказчика день рождения и умеет искренне интересоваться его делами, с ним точно захотят работать. Умение расположить к себе человека – гарантия успешного заключения сделки!
Есть четыре важных момента, не только в профессии продавца, но и для любого профессионала на рынке. Как вы в каждом из них? Большое объятие, оставайтесь с Богом, успех и счастье всегда! «Тот, кто знает других, мудр; Тот, кто знает себя, просвещен». Как вы организуете свои продажи? Предварительная продажа или быстрая доставка? Это два лучших способа организации процесса продаж с внешними поставщиками или представителями бизнеса. Но какой формат лучше?
Разумеется, каждая модель имеет свои преимущества и большую приверженность определенным сегментам, но в большинстве случаев формат предварительной продажи имеет тенденцию быть более интересным, и мы объясним, почему. Прежде чем говорить об основных преимуществах и недостатках этих процессов продаж, важно понять, как работает каждая из моделей.
А как считаете Вы, какими навыками, знаниями и личностные качества характера должен обладать успешный менеджер по рекламе? Поделитесь своим мнением, а возможно опытом в комментариях к данной статье.
Удачи вам и до встречи в следующей статье.
Вы студент 5 курса или выпускник вуза , в вашем резюме написано "на вакансию ". Вас только что взяли на работу менеджером по продажам, и у вас есть 1 - 3 месяца испытательного срока, время чтобы проявить себя и доказать всем и себе, что эта работа по вам. Хорошая новость - этого времени вам вполне хватит.
На предпродажной основе представители торговых компаний или сторонние поставщики свяжутся с клиентами для посещений, телефонных звонков или по запросу, а также заинтересуют компании для продуктов, выбранных клиентами. Оплата обычно производится непосредственно в компанию, и продавец получает его комиссию. Затем компания подтверждает заказ и отправляет продукцию клиенту.
Уже при быстрой доставке торговые представители или торговые представители должны поддерживать определенный запас продуктов, а при совершении продажи лицом к лицу поставлять продукцию одновременно и получать платеж от клиента. Эти два формата очень просты в понимании и исполнении, но для анализа их воздействия мы можем проверять такие вопросы, как: инвестиции, логистика, автоматизация продаж, ассортимент продуктов и другие.
Отлично, главное без паники, с чего же начать?
Работа менеджера по продажам одна из самых востребованных сегодня на рынке. Любой компании, чем бы она не занималась, нужны те, кто будет продавать товары или услуги компании, т.е. как раз менеджеры по продажам. Доход опытного менеджера по продажам и менеджера по продажам без опыта работы , как правило, отличаться в несколько раз и этому есть одна причина:
Одним из определяющих факторов для выбора предпродажной модели является инвестиция, которая, как правило, меньше как для коммерческого представителя, так и для компании. Это связано с тем, что в модели быстрой доставки во многих случаях продавец заканчивает покупку продуктов для перепродажи без уверенности в том, что он сможет провести переговоры. И точно так же, если компания предоставляет продукты продавцам, она заканчивает производство без уверенности в продаже.
В предпродажной продаже переговоры ведутся до получения продукта, и поэтому часть платежа также может быть произведена ранее, гарантируя положительный денежный поток для компании. Кроме того, чтобы взять продукты, необходимо инвестировать в транспортное средство с большей емкостью хранения или даже с некоторой особенностью, например, в случае продуктов, требующих охлаждения, например.
опытный продавец уже просидел 1-2 года без нормальных денег, набивая шишки и синяки в неэффективном общении с клиентами и в неудачных продажах. Постепенно он избавлялся от большинства своих ошибок и настроил свою модель поведения на более менее адекватную в работе со своими клиентами, выработал какую-то свою технику, технологию, которой он теперь пользуется в своих продажах и наконец то УРААА! сейчас может зарабатывать достойные деньги.
Чтобы работать с моделью доставки, необходимо запрограммировать на ведение инвентаризации, совершение покупки в отрасли, а также тщательную организацию маршрута, чтобы не оставлять клиентов без продуктов. Продажа по телефону или другим способом также скомпрометирована, потому что доставка должна быть произведена за короткий промежуток времени. И это влияет на территорию, которую продавец может встретить.
В предпродажной доставке доставка может производиться непосредственно промышленностью или перевозчиком, например, и расходы на эту доставку могут даже быть привязаны к минимальному количеству запрашиваемых продуктов. Таким образом, у продавца больше инструментов и времени, доступных для продажи на более обширной территории.
Вы пока еще менеджер по продажам без опыта работы
Вы пока еще менеджер без опыта работы , и у вас еще нет опыта в продажах, нет своей техники продаж, именно поэтому вы зарабатываете меньше.
Вы когда-нибудь замечали за тем, как сильно отличаются действия опытного в чем-то человека от действий неопытного и начинающего?
Использование инструмента автоматизации продаж - отличный помощник для внешних продаж, поскольку он предлагает больше гибкости для продавца, лучшую организацию и управление ценовыми и клиентскими таблицами, больший контроль за целями и простоту управления продажами. Например, опрос с нашими клиентами показал экономию 8 часов в неделю в повседневной продаже продавца и по-прежнему увеличился на 11% по прибыльности с использованием.
Однако использование этого типа системы более адекватно подходит к предпродажной модели, поскольку оно предполагает более прямую связь между компанией и представителем, контроль комиссий, контроль продаж, выдачу заказов и т.д. Количество продуктов, которые могут быть предложены, также является большим различием между моделями до продажи и доставки. Как и в первом, презентация производится с помощью образцов, физических или виртуальных каталогов, возможно иметь гораздо большее разнообразие продуктов, помимо различий, таких как цвета и размеры.
Движения начинающего сложны и суетливы, их очень много, они хаотичны, поэтому много ошибок и плачевный результат. Действия опытного человека просты, их мало и все они эффективны, потому что в их основе заложен определенный порядок достижения желаемого результата, и наградой служит отличный результат.
Вспомните сами, как вы учились кататься на велосипеде или роликах - сначала было непонятно как и что делать, поэтому было много суеты и лишних ненужных движений, ошибки, падения, синяки и ссадины. И вот вы научились, теперь ваши движения просты и выверены, их стало гораздо меньше, вы стали действовать эффективно. Нет лишних движений, только то, что нужно, уверенность что делаете все правильно и наградой – хороший результат.
С другой стороны, при быстрой доставке необходимо, чтобы доступные продукты были с коммерческим представителем или продавцом. То есть количество продуктов, которые могут быть предложены, меньше. С большим количеством продуктов и более вариаций тенденция заключается в увеличении объема продаж, поскольку розничный торговец с большей вероятностью найдет то, что соответствует профилю вашего бизнеса.
Возможные повреждения при быстрой доставке
Модель быстрой доставки может привести к потерям или расходам, которые часто не анализируются. Например, поскольку продавец или продавец всегда с продуктами в вашем автомобиле, вы рискуете быть ограбленным и потерять все товары. Поэтому принято нанимать страхование грузов, которое, как бы важно, не являлось дополнительной стоимостью продаж.
Профи делает все просто, без лишних ненужных действий и суеты, потому что у него есть четкий план, или точнее система получения результата, в которой он уверен.
Итак, с чего же начать студенту 5 курса или выпускнику вуза , который только начинает свою карьеру менеджером по продажам и у него нет опыта работы ?
Совет очень простой! Не начинайте сразу же сломя голову продавать. Не надо погружаться в обучение на собственных ошибках, набивая по дороге шишки и синяки, это очень долгий и очень дорогой путь, который занимает в зависимости от ваших способностей в среднем один два года сплошных неудач и отсутствия нормального дохода.
Кроме того, обычно продукты выходят в течение дня, и необходимо вернуться на завод для сбора новой партии. Это приводит к потере времени и денег, поскольку, например, существует более высокая стоимость с бензином. Наконец, мы также теряем время, подсчитывая количество проданных продуктов и то, что осталось в конце дня. Это время можно было бы использовать, например, для создания стратегий, для контакта с клиентами для поиска и других действий, которые приносят наибольшие результаты.
Поскольку в обеих моделях разные продукты различаются, в каждом случае метод оплаты также дифференцируется. В предпродажной ситуации существует большая вероятность согласования сроков. Оплата может производиться наличными, но также может быть разделена на части до и после поставки, а счет-фактура - с товарами.
Первое что вам нужно сделать, это определиться - вам нужны деньги сейчас или через 1 -2 года?
Если сейчас и нет времени ждать – оставляете без сожаления обучение на собственных ошибках другим , а сами берите на вооружение уже готовые эффективные техники продаж , которые проверены в бою и точно работают.
Готовые техники продаж отличаются от книжных знаний о продажах так же, как, скажем, мобильный телефон в магазине отличается от кучи радиодеталей, из которых он сделан. Вы приходите в магазин, покупаете себе телефон и сразу же пользуетесь – звоните своим друзьям, отправляете смс-ки, вам не нужно разбираться, из каких деталей он состоит или изучать принципы мобильной связи. Готовые техники продаж - тоже самое - попробовал, получилось и сразу пользуешься, не надо напрягать мозг почему и как это работает, что делать сначала а что потом, за вас это уже сделали, расслабьтесь, просто пользуйтесь и наслаждайтесь результатами .
Помните, опытному продавцу нужно один два года чтобы стать опытным и начать зарабатывать?
Вам на это потребуется 5 дней занятий тренинга и 21 день послетренинговой дистанционной самостоятельной работы и онлайн поддержки тренинг-центра. Вы сейчас скажите – «это невозможно! Ведь не возможно быть менеджером без опыта работы и сразу стать опытным продавцом всего за 5 дней». Да, все верно, стать опытам продавцом за 5 дней это нереально, а вот научиться действовать как опытный, быть как две капли воды похожим на опытного, и получать поэтому отличные результаты – вполне вам под силу и на это есть отработанная авторская технология обучения.
После тренинга Вы начинаете действовать и вести себя как опытный продавец. Вы не стали опытным продавцом, вы еще по-прежнему менеджер без опыта работы - чудес не бывает и опыт приходит только с практикой. Но вы ведете себя так же как опытный, делаете все также как и опытный продавец, Вас все воспринимают именно так и результаты поэтому получаете такие же.
По большому счету вы просто одеваете виртуальный костюм опытного продавца, в карманах которого (это будет нашим с вами общим секретом) у вас шпаргалки и заготовки фраз на каждый случай. Именно поэтому для вас не представляет труда делать все так же, как это делает опытный менеджер по продажам.
Для всех и для клиента вы будите выглядеть опытным. Для себя вы будите понимать, что вы пока что троечник, который списывает со шпаргалок, т.е. .
Но по вашему опыту учебы в универе - троечник, который списал и отличник который реально выучил получают примерно одинаковые оценки, ведь так? Кроме того, непостижимый для науки феномен, пока пишешь шпору - многое почему то запоминается само собой.
Ваш стиль ведения переговоров, ваши навыки общаться с клиентами, ваши техники продаж после прохождения тренинга сразу же работают на ваш бумажник и на вашу карьеру , и нет этих лишних одного двух унылых года без денег и постоянного набивания шишек на собственных ошибках в продажах .
Возьмите на вооружение готовые проверенные и реально работающие техники продаж и начинайте сразу после университета эффективно строить свою карьеру и хорошо зарабатывать. Как именно этого можно достичь, узнать подробнее о программе тренинга и применяемых методиках вы можете перейдя по ссылке