Профессия риэлтора привлекает сегодня многих людей, в особенности молодежь. Привлекательность этой профессии для молодежи состоит прежде всего в том, что в этой работе молодые люди видят перспективу стать финансово успешными, а в условиях современной действительности это немаловажно. А потому в эту профессию идет большой поток желающих. Но всем ли удается стать успешным риэлтором? Какими качествами необходимо обладать, чтобы выдержать конкуренцию рынка? Как стать риэлтором - этот вопрос задают себе соискатели?
Таким образом, цены на квадроциклы скоро достигнут почти уровня Нью-Йорка, если Гамбург не сможет претендовать на международную привлекательность мирового мегаполиса. Так как это средняя величина, разворот означает, однако, что около половины брокеров значительно меньше, а другие поразительно зарабатывают больше. Брокер по недвижимости и казначейство.
Быть самодостаточным и зарабатывать много денег - это желание многих брокеров по недвижимости. Но сколько дохода, государство хотело бы быть само-говорящим. В то же время уровень налоговых расходов точно регулируется, и, если он становится более сложным, налоговый консультант помогает. Начиная начинать бизнес-стартапы в секторе недвижимости с самого начала чувствовать себя более безопасным, если у них уже есть картина налогов, которые должны быть оплачены заранее. Какие суммы должны быть рассчитаны, какая сумма зависит в значительной степени от выбранной корпоративной формы.
Сразу ответим, что эта профессия требует особой самоотдачи и терпения прежде, чем начнет приносить удовлетворительные дивиденды. Как и в любой другой профессии, чтобы стать профессионалом, необходимо много трудиться. А в профессии риэлтора надо еще не переставая учиться, осваивая сразу несколько смежных специальностей - менеджера, юриста, психолога, аналитика. Если вы готовы работать на результат, то рано или поздно к вам придет успех. Но если вам интересна эта профессия только ради финансового результата, если вы просто хотите поправить свой бюджет и считаете эту работу временным этапом в вашей жизни, то не стоит даже и начинать.
В следующем тексте представлен первый обзор того, что следует ожидать. Однако он не заменяет профессиональные налоговые консультации. Прежде всего, уплачивается налог, который выплачивается не только самим предпринимателем, но и сотрудниками. Поэтому это относится к брокеру недвижимости, работающему на свой счет, а также сотрудникам компаний по недвижимости. Любой человек, который зарабатывает доход в Германии, облагается: подоходным налогом. Для начинающих они должны оценить ожидаемую прибыль в течение первого года.
Исходя из этого, налоговая инспекция рассчитывает авансовый платеж по налогу на прибыль. Однако в этом случае - даже в последующие годы - должны соблюдаться добровольные взносы, до которых сумма подоходного налога не выплачивается. В последующие годы налоговая служба определяет размер налога на прибыль для компании, которая затем должна выплачиваться ежеквартально компанией в качестве авансового платежа. Необходимо проявлять осторожность, когда становится ясно, что прибыль будет выше, чем ожидалось от предпринимателя.
Риэлтор: с чего начать
Задумываясь о том, как стать успешным риэлтором, вы должны рассчитывать на очень высокую конкуренцию в этой сфере деятельности. В этой профессии побывало много людей, которые в какой-то период своей жизни остались без работы - учителя, бухгалтера и т.д. Многие, попробовав себя в этом деле, ушли ни с чем. Но те, кто остались, превратились в «акул бизнеса» и они вовсе не собираются оставлять своих позиций и уступать вам место. Приходя в риэлторский бизнес, вы должны помнить об этом.
В таком случае он должен запросить у своего налогового консультанта, какую сумму он должен принять в качестве меры предосторожности для неминуемой дополнительной оплаты. Брокеры по недвижимости являются трейдерами. Брокеры по недвижимости - это трейдеры, которые поэтому, в отличие от фрилансеров, должны платить коммерческий налог. Торговый налог определяется из прибыли, соответствующей данным для подоходного налога, а также других вычетов и сокращений. Они всегда должны рассматриваться в отдельном случае и принадлежат в руки хорошего налогового консультанта.
С чего начать риэлтору-новичку? Начинать любое дело всегда нелегко. Будьте готовы прокладывать себе путь неимоверным трудом, рассчитывая на достойное вознаграждение лишь в недалеком будущем, а не рассчитывайте получить сиюминутные «легкие» деньги.
Многим может показаться, что работа без контроля начальства, без конкретных наставлений и требований, каковой является работа риэлтора, весьма положительный фактор. Однако, далеко не все способны на самостоятельность и высокую самоорганизацию - такие качества потребует от вас эта работа. Приготовьтесь к тому, что никто вам не будет подсказывать и наставлять.
Процент от торгового налога определяется различными муниципалитетами. Когда брокеры по недвижимости становятся самозанятыми, возможны различные формы корпоративного управления. Важно сделать правильный выбор здесь по нескольким причинам. Одна из них заключается в том, что корпоративная форма влияет на уплачиваемый налог. Ниже кратко представлены различные варианты и их налоговые особенности: от индивидуального предпринимателя через партнерские отношения с корпорациями.
Для брокерских фирм, которые хотят быть самодостаточными, юридическая форма компании является самой простой. Он может быть расширен позже, например, если к нему присоединился бизнес-партнер или сотрудник. Но прежде всего, вернемся к реальной ситуации: брокеры по недвижимости, которые самозаняты в качестве самозанятых лиц, имеют возможность зарегистрироваться как мелкий трейдер, который не обязан платить НДС. Поскольку в секторе недвижимости, как правило, суммы весьма существенны, комиссия превзойдена.
В работе риэлтора есть много рутины, которую приходится выполнять, преодолевая собственное нежелание заниматься монотонным делом. К таким рутинным задачам относятся, например, «прозвон», который необходимо обязательно периодически проводить, обновляя и корректируя информационную базу об объектах продажи. Чем качественнее будет выполнена эта работа, тем легче вам будет при организации сделок.
Кроме того, НДС является так называемым «текущим товаром», из которого даже налог на добавленную стоимость может быть вычтен для операционных расходов. В налоговом законодательстве индивидуальные предприниматели также получают так называемый доход от предпринимательского предприятия и соответственно должны уплачивать подоходный налог, торговый налог и налог на добавленную стоимость в размере 19 процентов от дохода, надбавка за солидарность должна определяться индивидуально и, при необходимости, дополнительная информация доступна из соответствующих торговых палат.
Если вы все же решили освоить эту профессию, то для начала вам необходимо определиться: будете вы работать в одиночку или же выберете агентство недвижимости и будете работать в команде. Работа в агентстве дает ряд существенных плюсов. Начнем с того, что работать в команде легче. Как бы там ни было, но новичку объяснят, как работать риэлтором , помогут заполнить необходимые документы и справки. Принадлежность к определенному агентству всегда положительный фактор, поскольку у агентства имеется офис с вполне конкретным физическим адресом, где можно провести встречу с клиентом, чего не скажешь о брокерах-одиночках. Клиенты с большим доверием относятся к агентствам, нежели к самостоятельным риэлторам.
Чтобы быть полным, следует сказать, что существует более двух следующих партнерств. Однако вышеизложенное призвано дать представление о налоговых аспектах частных компаний. В принципе, такая корпоративная форма возможна, если по крайней мере два человека объединяются. Приятно слышать, что для его создания не требуется минимальный капитал. С другой стороны, менее приятно, что в случае частных компаний, напротив корпораций, акционеры несут ответственность в худшем случае за свои частные активы - это также относится к налоговым потерям.
Компания гражданского права. Здесь даже устное соглашение достаточно, но, конечно, не рекомендуется. Кроме того, он облагается подоходным налогом. Сумма подоходного налога основана на доле прибыли, которая выплачивается каждому из акционеров частными взлетами. Открытая торговая компания.
К тому же в крупных агентствах действует принцип разделения труда, то есть риэлтор занимается в основном строго продажами, поиском клиентов, а оформлением и рядом сопроводительных задач занимаются другие сотрудники, что весьма удобно.
Поэтому отвечая на вопрос: с чего начать риэлтору, можно сказать, что начать необходимо с выбора агентства. От того, какое агентство вы выберете зависит ваша успешная карьера.
В этом случае, однако, должны быть задействованы два торговца - они должны быть зарегистрированы в коммерческом регистре. Опять же, никаких минимальных инвестиций не требуется. Акционеры несут ответственность за этот уплаченный налог. Они вычитают соответствующий подоходный налог за свою долю прибыли.
С юридической точки зрения корпорации являются так называемыми юридическими лицами. Что очень важно для капитальной компании в секторе недвижимости, это ограниченная ответственность. Таким образом, частные активы останутся без изменений, если расходы превысят доходы. Для этого может быть много причин. Прежде всего, в отрасли, которая работает с очень высокими суммами, осознание того, что человек может максимально использовать свой вклад для обеспечения безопасности.
На что стоит обращать внимание при выборе агентства?
- Прежде всего, имеет значение местоположение. Клиенты чаще обращаются в агентства, которые расположены в удобном проходном месте, каковым может быть, например, центральная часть города.
- Далее, имеет значение возраст компании, сколько лет компания на рынке.
- Численность сотрудников пусть вас не впечатляет. Дело в том, что сотрудников в агентствах недвижимости может быть неограниченное количество. Зарплата агента напрямую зависит от его собственной сделки, у агентов нет окладов, а потому содержание любого количества сотрудников для компании не обременительно.
Итак, агентство выбрано. Теперь нужно знать, как стать хорошим риэлтором?
Первый совет, который стоило бы дать, это начать со своего внешнего вида. Хороший риэлтор всегда имеет безупречный внешний вид. Такому человеку больше доверяют, с ним хотят подписывать договора и проводить сделки. Обновление гардероба - вот с чего начать работу риэлтора необходимо в первую очередь.
Общество с ограниченной ответственностью. Это капитальная компания, которая облагается налогом с прибылью как юридическое лицо. Доход подлежит корпоративному налогу и надбавке за солидарность. 15 процентов корпоративного налога выплачивается на прибыль компании с ограниченной ответственностью. Налоговое положение общества с ограниченной ответственностью рассматривается отдельно от активов акционеров. С одной стороны, это имеет то преимущество, что частные активы этих физических лиц не затрагиваются, если компания должна делать убытки.
Что должен знать риэлтор
Единой обучающей системы в этой области пока не существует. Поэтому многие агентства готовы самостоятельно предложить новичкам собственные обучающие программы. В первую очередь такие программы дают первые представления о рынке недвижимости, о том, какие бывают дома, чем отличаются друг от друга различные типы домов, как проводить сделку, какие документы необходимы для оформления сделки. Такие занятия дают базовую информацию, так называемую точку отсчета. Конечно, подобные обучающие программы не расскажут вам, где брать клиента, но вводную информацию для работы вы получите.
Кроме того, акционеры, по которым распределяются прибыли, должны платить так называемый налог на доходы от капитала. Однако индивидуальные налоговые реквизиты должны обсуждаться с налоговым консультантом. Существует много вопросов о ГмбХ, что не может быть оправдано этим кратким обзором.
Это вариант ГмбХ. Депозит должен составлять не менее одного евро. Разумеется, НДС также уплачивается в налоговую инспекцию. В джунглях казны фактически нет. В своем повседневном бизнесе профессионалы в сфере недвижимости должны иметь дело, по крайней мере, с аналогичными сложными законами. С помощью надежного налогового консультанта и небольшого чтения в этом вопросе это препятствие легко освоить.
Кроме того, необходимо понимать, что риэлторская работа условно может быть разделена на два направления: оказание услуги и собственно продажа услуги.
Что нужно знать риэлтору для успешной работы? Конечно риэлтор должен быть хорошо осведомлен о том, как нужно оказать услугу. В скором времени вы хорошо будете ориентироваться в вопросах оказания услуги, то есть вы сможете проконсультировать клиента о порядке проведения сделок с недвижимостью, какой пакет документов необходимо будет собрать, как должны быть оформлены документы, в какие инстанции необходимо обращаться, какова стоимость оформления сделок с недвижимостью и т.д. Но помимо оказания консультационных услуг для риэлтора важно продать услугу. А это означает, что получив консультацию, клиент должен пожелать продолжить сотрудничество с агентством и с риэлтором в частности по договору, а не самостоятельно пытаться решать свои вопросы.
Организация в федерации предлагает много преимуществ для членов. Членство имеет не только прямые положительные эффекты, такие как специальные предложения, но и приобретение полезно. Клиенты могут искать такие сертификаты при выборе своего брокера. Они знают, что федерации предъявляют особые требования к своим членам и поэтому ориентируются на то, принадлежит ли маклеру недвижимости к одному или нет.
Агенты по недвижимости имеют возможность выбирать из разных ассоциаций. Ниже вы найдете подборку немецких ассоциаций, а также европейскую ассоциацию. Также интересны слияния, которые произошли в разных ассоциациях и сегодня объединяют многие традиционные ценности.
Поэтому информационных знаний, которыми обладает риэлтор, недостаточно для успешной работы. В первую очередь, что должен знать риэлтор , это:
- вопросы психологии
- умение разбираться в типах личности клиентов
- умение вести деловые переговоры
- умение вызвать доверие и расположение клиента
- умение убедительно разъяснять
Кроме этого, нужно понимать, что сделки с недвижимостью сопряжены с решением некоторых юридических и правовых вопросов. А это означает, что хороший риэлтор должен обладать знаниями и в этих вопросах. Риэлтор будет успешным только если в числе прочих профессиональных навыков будет обладать базовыми знаниями по юридическому оформлению сделки, по правильности заполнения документов.
В дополнение к посредникам по недвижимости, члены также являются управляющими недвижимостью, застройщиками и другими важными компаниями в секторе недвижимости. Он также является контактным как для представителей прессы, так и для потребителей. Сама ассоциация предлагает несколько сотен семинаров в год. Специалисты по недвижимости или люди, желающие стать таковыми, могут также изучать курсы профессиональной подготовки в двух университетах Беруфаскадемиен Немецкой Иммобилизации и Европейской Академии Недвижимости.
Кроме того, члены получают выгоду от схемы страхования доверия, которая проходит через ассоциацию. В целом, членство в этой престижной ассоциации для брокеров по недвижимости рекомендуется, ежегодный взнос для полноправных членов также доступен по цене 120 евро. Другие участники, такие как молодые люди в возрасте до 30 лет или студенты, платят меньше.
Размышляя о том, как стать успешным риэлтором , вы должны знать, что риэлтору приходится разбираться и в экономических вопросах, уметь анализировать рынок спроса и предложения, разбираться в банковских кредитных программах. Хороший риелтор должен отлично ориентироваться в ценах на недвижимость, учитывать влияние сезонности, уметь аргументировано вести диалог с продавцом и покупателем.
Федеральная ассоциация недвижимости. Это все еще сообщество интересов, аккредитованных в Бундестаге Германии всеми активными в секторе недвижимости. Помимо посредников по недвижимости, он также означает архитекторов, оценщиков или администраторов дома. Поэтому он ставит практику, поддержку, обучение и качество в центре своей работы. Предлагаемое им образование и обучение ориентировано на клиента и ориентировано на практику. Членство делится на разные уровни. Аккредитованное членство является бесплатным, но предлагает меньше преимуществ, чем бизнес-тариф, который требует вклада в размере 39 евро в месяц.
Не забывайте и тот факт, что риэлтор в сфере недвижимости работает не только с обычными рядовыми покупателями, а работает также с инвесторами, для которых важна ликвидность вложенных денег. Умение грамотно оценить факторы, которые влияют на рентабельность инвестиционных проектов, является высоким качеством профессионализма риэлтора.
Ввод в эксплуатацию задают особые условия. В этих предложениях также больше внимания уделяется практическим рекомендациям. Недостатками этого членства являются, например, довольно высокий вклад, если вы хотите использовать все сервисы, а также более низкую степень признания этой ассоциации.
Две независимые ассоциации были ответственны за Немецкую ассоциацию недвижимости. Ассоциация немецких брокеров. Таким образом, дается прямой обмен и с этими растущими возможностями влияния. Новые возможности должны быть объединены в так называемую профессиональную карту для брокеров по недвижимости. Члены ассоциации также получают дополнительные возможности для обучения, а также многочисленные дополнительные сведения.
Конечно, риэлтор должен хорошо разбираться в типах домов, в их планировке, чтобы уметь охарактеризовать все преимущества и недостатки того или иного проекта.
Что должен знать риэлтор, кроме вышесказанного? Работа риэлтора не обходится без рекламы. Умение грамотно продумать рекламную компанию при продаже объекта является, порой, решающим фактором в успешной продаже. Риэлтор продумывает текст рекламы, стиль рекламы, целевую аудиторию, способы рекламирования и т.д.
Вам не хватает чего-то, чтобы описать профессию агента по недвижимости? Однако риск самостоятельной занятости остается. Сотрудники коллег имеют преимущество надёжной зарплаты, но зарабатывают значительно меньше - особенно в начале своей профессиональной жизни. Существуют различные модели вознаграждения в отрасли. В случае первой возможности на бумаге регулярно печатается немного более высокая сумма, но она фиксирована. Другой вариант предусматривает, что к очень небольшим ежемесячным комиссиям по фиксации на завершенных переговорах.
Клиенты обращаются в агентство и желают иметь дело исключительно с профессионалами. А что делать новичку, с чего начать работу риэлтора, если нет даже базовых знаний и опыта работы? Большинство крупных компаний проводят обучения поэтапно, начиная с нуля. Впоследствии, по мере продолжения работы в компании персонал проходит ряд тренингов, которые направлены на повышение профессиональных навыков.
Сфера недвижимости с каждым годом развивается все динамичнее, многим кажется, что работа в этой области сулит немалые деньги и успешную карьеру. риэлтору? Подобной профессии почти не учат в институтах, а специалисты своего дела добились высот на основе собственного опыта, фактически, Какие нюансы необходимо учесть, чтобы ваш старт в новую рабочую область стал заведомо успешным?
с чего начать?
Перед тем как выбрать любое направление рабочей деятельности, необходимо четко представлять, к чему вас приведет профессия, что она собой представляет, какие плюсы и минусы сулит. Итак, вы — риэлтор по недвижимости. С чего начать свою работу?
Прежде всего, определимся, что представляет собой подобная вакансия и какими манипуляциями вам предстоит заниматься. В общих чертах агента можно назвать посредником, который способствует осуществлению сделки по продаже, обмену, сдаче в аренду квартир, дач, складов (то есть объектов недвижимости). Он подбирает подходящие варианты, сводит людей между собой, занимается подготовкой юридических документов, оказывает консультирование, проверяет соответствие сделок законодательству.
Профессиональное обучение
Где можно получить специальные знания о том, что подразумевает собой работа риэлтора? С чего начать образование в данной сфере? Необходимо отметить, что высших учебных заведений, осуществляющих подготовку подобных кадров, нет. В чистом виде эта профессия не представлена в нашей стране ни в одном институте или университете. При этом, безусловно, высшее образование - это то, чем должен обладать любой настоящий риэлтор. С чего начать? Вариантов существует несколько:
- Управление недвижимостью. Данное направление в большей степени обладает техническим уклоном и относится к аренде или купле-продаже весьма опосредованно.
- Юридические факультеты. Глубокие знания в области гражданского права помогут агенту по недвижимости осуществить любую, даже самую спорную и сложную сделку в рамках закона.
Портрет агента: личные качества
Как должен выглядеть начинающий риэлтор? С чего начать работу над собой для освоения подобной профессии? Необходимо отметить, что профессионалы в области недвижимости являются людьми особого склада, искусственным образом взрастить в себе необходимые для этого личностные качества практически нереально. Итак, риэлтор должен обладать:
- Жизнелюбием и бодростью. Помните, придется работать много, часто бывать в разъездах, а может перейти в разряд обыденности.
- Физической силой и крепким здоровьем. Многочисленные показы и разъезды невозможны в условиях частых болезней.
- Устойчивостью к стрессам. К слову, любая работа с людьми подразумевает необходимость наличия этого качества.
- Коммуникабельностью. Если вы не любите и не умеете общаться с людьми, подобная работа, безусловно, не для вас.
Чему следует научиться?
Однако одних личных качеств мало. В каких направлениях должен развиваться риэлтор? С чего начать профессиональный путь? Следующие советы помогут вам добиться успеха:
- прислушивайтесь к мнению профессионалов, берите на вооружение их приемы;
- регулярно изучайте данные из газет, журналов и книг;
- рационально используйте свободное время, занимайтесь самообразованием;
- будьте пунктуальны и не забывайте о назначенных встречах;
- постарайтесь заводить как можно больше полезных знакомств, выгодные связи никогда не будут лишними;
- берегите свою репутацию; с риэлторами, идущими на обман, не будет работать ни один клиент или агент;
- проявляйте выдержку, иногда излишняя спешка может привести к грубым ошибкам и срыву сделки;
- настраивайтесь на позитив, недаром говорят, что мысли бывают материальны.
Про чужие ошибки
С чего начать начинающему риэлтору по недвижимости? Помимо общих рекомендаций о том, что следует знать и делать, необходимо учитывать также и наиболее часто встречающиеся ошибки. Такая информация поможет предотвратить их в будущем.
- Не навязывайте свои услуги всем желающим вас выслушать, вполне вероятно, что потребности в них нет, и человеку просто хочется пообщаться, лишние разговоры только отнимут ваше рабочее время.
- Не воспринимайте неудачу слишком остро, помните, что отказ от сделки или ее срыв случаются довольно часто, и в большинстве случаев вины специалиста в этом нет. Воспринимайте это как ценный опыт и не отчаивайтесь, негативный настрой может передаться и на будущие встречи.
- Отсутствие навыков продажи и отсутствие понимания необходимости этих навыков. Профессиональные курсы или общение со специалистами своего дела помогут любому новичку восполнить данный пробел.
- Отсутствие стремления к развитию. Помните, что для достижения высоких результатов каждый человек должен развиваться и пытаться преодолеть собственный потолок, не считайте себя умнее всех.
- Получение исключительно теоретических знаний. Обратите внимание на то, что работа в сфере недвижимости подразумевает, в первую очередь, живое общение с людьми, именно поэтому для достижения желаемого мало обладать обширной теоретической базой. Крайне важно уметь использовать имеющиеся знания на практике и подстраивать их под конкретную ситуацию.
- Непонимание важности наработок. Наработка, или скрипт, — примерный сценарий ведения разговора, грубо говоря, шаблон. Продумав несколько типовых шаблонов, вам будет проще ориентироваться, внося по мере общения с клиентом лишь незначительные изменения.
Если вы сможете предусмотреть все эти ошибки, из вас получится отличный специалист.
О финансовом понимании
Отвечая на вопрос о том, с чего начать начинающему риэлтору, необходимо отметить и тот факт, что большое количество молодежи считает подобную профессию достаточно легкой, приносящей шальные деньги. Обратите внимание на то, что это абсолютно не так. Посредничество в недвижимости - работа тяжелая и кропотливая, требующая выдержки и полной самоотдачи. Ваш заработок будет сдельным, он полностью будет зависеть от заключенных сделок, то есть от приложенных вами же усилий. При неумении работать и отсутствии знаний такая работа - самый простой путь к банкротству.
Куда должен обратиться начинающий риэлтор? С чего начать поиски работы? Идеальное первое место работы — крупная компания с солидным штатом, не бойтесь затеряться на фоне других сотрудников, ваша задача — получить необходимое образование и наработать первую базу возможных клиентов. Большие фирмы часто проводят тренинги, которые будут полезными для вас. Кроме того, в крупных концернах работают и профессиональные юридические команды, готовые оказать поддержку каждому сотруднику.
Первое направление
С чего начать начинающему риэлтору? Наверное, даже неспециалисту известно, что в сфере недвижимости существует два базовых направления: купля-продажа и аренда. Последнее направление является более простым и легко осваиваемым. Устроившись работать на сделки по сдаче недвижимости, новички смогут получить базовый опыт в короткие сроки:
- Большое количество сделок позволит общаться с разными клиентами (практика общения по телефону и при личной встрече, изучение типовых ситуаций, получение навыков общения).
- Основы составления юридических документов и договоров (начиная от самых простых и заканчивая более сложными).
- Возможность изучить нюансы и подводные камни работы в области недвижимости.
Непосредственное начало деятельности
Как выглядит непосредственная работа риэлтора? С чего начать наработку базы? Вариантов существует масса. В крупной компании готовые контакты выдаются старожилу или новичку. Но что делать тем, кто с самого начала хочет работать только на себя? При отсутствии профессиональных связей можно заняться по покупным базам или же черпать информацию из объявлений в интернете, газетах, журналах или даже на автобусных остановках.
Кроме того, совсем нелишним будет подготовить собственные визитные карточки с контактной информацией и распространять их среди знакомых.
Теперь вы знаете, с чего начать начинающему риэлтору, будьте уверены и разумны. Помните, что для достижения наилучших результатов необходимо сочетать теоретические знания с регулярной практикой, уметь планировать свое время, видеть конечную цель и не унывать в случае неудачи.