Кросс маркетинг — что это такое. Кросс маркетинг – как получить больше клиентов за меньшие деньги

Кросс-маркетинг - новая и интересная маркетинговая технология, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двуми (или более) компаниями.

Бизнес всегда ищет новые пути и технологии, реклама, в том числе, становится более нестандартной, рынок в поиске новых средств привлечения покупателей.

Кросс-маркетинг - технология, позволяющая привлекать покупателей сразу по двум и более направлениям, и, кроме того, устанавливать серьезные, долгосрочные отношения с другими компаниями, которые не являются конкурентами в одной рыночной нише. Кросс-маркетинг разделяется на кросс-PR-акции и кросс-продажи. Хорошим примером кросс-маркетинга была новогодняя акция, проводимая в одном автосалоне: при покупке автомобилей определенной марки всем покупателям вручался сертификат на бесплатное получение шикарной датской красавицы-елки. Акция проводилась совместно с компанией, торгующей датскими елями. В результате, были довольны все три стороны: автосервис, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие к новому году шикарный подарок; компания-продавец елей, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Виды кросс-PR -акций

• Тактические - непродолжительные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
• Стратегические - длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая - бесплатная, в виде бонуса.

Кросс-акции могут включать в себя - две и более пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, но особенно не стоит увлекаться количеством, чтобы среди них не потеряться. Лучше всего - не более трех пересекающихся услуг (товаров).

Важно соблюдать при кросс-продажах ценовой уровень - предлагаемые услуги либо товары не должны сильно различаться по цене, т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Данный принцип не относится к бонусам, когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Перед проведением кросс-акций стоит хорошо продумать: на какую целевую группу будет рассчитана акция, каковы потребности потребителей и т.п.

Предстоящую кросс-акцию лучше всего заранее хорошо прорекламировать, уведомив при этом всех тех потребителей, в которых компании заинтересованы. При этом реклама должна в равной степени отражать интересы обеих компаний, участвующих в акции.

Примеры кросс-маркетинга

1. Магазин детских товаров - продажа детских товаров + стрижка детей + демонстрация детскими парикмахерами различных стрижек + выступления клоунов и различных развлекательных коллективов (практика одного ростовского магазина элитных детских товаров).

2. Продажа сотовых телефонов + предоставление различных услуг операторов связи (распространенная практика салонов сотовой связи). К примеру, в компании "Би Лайн", оплачивая услуги оператора в офисе "ВымпелКома", можно здесь же, в пунктах "Группы Ренессанс Страхование" застраховаться от несчастного случая.

3. Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

4. Продажа компьютеров + продажа новых компьютерных игр либо лицензионного программного обеспечения (практика многих компьютерных компаний).

5. Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах - реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

6. Продажа через цветочные интернет-магазины цветов + различных подарков, подарочных наборов, шоколадных конфет и т.п. (распространенная практика).

7. Сотрудничество мебельных магазинов и агентств недвижимости по взаимной рекламе услуг (распространенная практика).

8. Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

9. Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика "Sheraton Palace Hotel Moscow" и "Lufthansa Airlines", которые таким образом сотрудничают по всему миру).

10. Совместная акция автосалона и магазина спорттоваров: покупателям автомобиля перед Новым годом в спортмагазине дарились подарки, а в самом автосалоне предоставлялась информация о новогодних скидках в спортмагазине, в результате в течение месяца продажи обоих компаний повысились (из практики "Темп Авто").

11. Разработка эксклюзивного продукта под кросс-партнера: программа страхования травматизма при занятиях спортом, которую оплачивают своим сотрудникам компании (из практики "Военно-страховой компании").

12. Дисконтные карты - яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

В заключение стоит сказать, что при проведении любой кросс-акции очень важно найти взаимопонимание между партнерами, обсудить все возможные нюансы, обговорить условия проведения рекламной акции, обоюдное долевое участие, объемы финансирования, совместное информирование и т.д. Кросс-маркетинг приносит отличные результаты тогда, когда действия всех участвующих в кросс-акции обдуманы и слажены.

В современном мире активно используется множество маркетинговых технологий. Потребитель становится все более разборчивым, стараясь выбирать лучшие, наиболее качественные, привлекательные продукты. Следствие – ужесточение конкурентной борьбы между производителями, поиск новых методов, которые способны выделить предлагаемый товар, заставить его приобретать, стремление привлечь эффективные инструменты маркетинга.

Что такое кросс-маркетинг

Теперь граждан не удивишь дисконтами, акциями, скидками. Все это обыденность, заезженность, потребителю кажется, что его опять пытаются обмануть. Что же делать? Выход – использование технологии кросс-маркетинг.

Конец 90-х годов прошлого века знаменуется появлением, активным развитием данного способа. Его основа – объединение возможностей нескольких организаций для продвижения, реализации своих товаров, услуг. Главный принцип: успех компании частично зависит от успеха другого, одного или нескольких производителей. Получается, что два или более предприятия совместно продвигают продукцию друг друга, тем самым стимулируя сбыт, увеличивая продажи, узнаваемость, осведомленность.

Результат не заставит себя ждать

Для начала рассмотрим пример кросс-маркетинга. Например, человек купил абонемент в бассейн, а ему дополнительно продавец дает дисконт в магазин спорттоваров, в салон красоты или в магазин спортивного питания. Вряд ли теперь потребитель откажется от таких заманчивых предложений. Раз, мы его видим выходящим с пакетом из отдела со спортивной одеждой, а затем в руках продукция от поставщика питания для людей, любящих спорт. Данный пример в общих чертах показывает принцип действия кросс-маркетинга. Теперь более подробно о его преимуществах:
Благотворное влияние на имидж компаний, принимающих участие в подобной технологии маркетинга, улучшение репутации, узнаваемости бренда, повышение лояльности клиентов.
Отличные возможности привлечь к предлагаемому товару, услуге новый сегмент рынка, то есть возможность большего охвата потребительского рынка.
Выгодное долгосрочное сотрудничество. При положительных результатах кросс-маркетинга, пересечении целевых аудиторий, организации смогут плотно, выгодно работать дальше.
Ощутимая экономия расходов для компаний. Ведь общие баннеры, листовки, буклеты, другие способы рекламы поделятся на двух или нескольких участников.

Вывод очевиден – объединение усилий, продуманный план, грамотная политика дадут здоровые результаты, расширение клиентской базы, увеличение при были.

Главное – выверенный план

Чтобы кросс-маркетинг показал результат, который устроит всех участников, необходимо разработать подробный план действий. Итак, важно осуществить максимально эффективно все этапы данной технологии. Для начала нужно выбрать подходящих партнеров. Здесь несколько вариантов: холодный обзвон, выбор из контрагентов, подбор из своей клиентской базы. Далее разработка, обмен между участниками спецпредложениями. Одновременно проходит мотивация, если необходимо, то обучение персонала проведению подобных продаж.

Важный этап – согласование всех параметров, нюансов между партнерами, которые принимают участие в кросс-продажах. Нужно:
Обсудить, закрепить сроки проведения;
назначить ответственных лиц, отвечающих за подготовку, реализацию программы;
принять схемы работы менеджеров, продавцов;
определить периодичность, объем кросс-баз.

Основной этап – проведение кросс-акции. Этот период включает: рассылку подготовленного предложения партнерам, проверку получения информации, личные сообщения клиентам об условиях участия в предлагаемой программе, труд продавцов, менеджеров по продажам. Конечный результат – подведение итогов.

Слаженная работа – потрясающий итог

Партнеры должны учесть все! Технология принесет успех, если все участники станут действовать сплоченно, одной командой. При слаженной работе, реализации кросс-маркетинг привлечет потребителей сразу по двум или более направлениям. К тому же долгосрочные отношения между участниками принесут пользу всем сторонам.

Когда организации объединяются и проводят подобные мероприятия необходимо соблюдать набор правил. На время проведения становятся общими:
акции стимулирования сбыта;
проекты развлекательного, познавательного характера;
реклама, стенды на различных выставках.

Главное, чтобы продукция организаций, принимающих участие в проведении мероприятия, не противоречила друг другу.

Без соблюдения условий никак

Рассматриваемую технологию можно поделить на две основные составляющие: кросс-продажи и PR-акции. Второй вид бывает тактическим, когда мероприятие непродолжительно, направлено на сбыт определенных товаров или услуг; либо стратегическим, когда акция длительна, партнеры стремятся к долгосрочному сотрудничеству.

Организации, которые приняли решение о проведении кросс-маркетинга для достижения эффективного результата должны соблюдать ряд условий:
Целевые аудитории, на которых направлено мероприятие, должны пересекаться. Отличный пример – оформление автомобильной страховки при покупке машины.
Предлагаемые товары, услуги должны быть не отдаленными друг от друга, сопутствующими. Тогда вероятность того что потребитель верно отреагирует на акцию увеличивается.
В единой совместной PR-акции или рекламной компании также должно присутствовать пересечение услуг, товаров.
Мероприятие может состоять из продукции, за которую покупатель должен заплатить, а может быть другой вариант – когда один продукт платный, другой предлагается в виде бонуса.
Кросс-маркетинг по половой принадлежности, по возрасту или схожим увлечениям всегда приносит положительный эффект. Например, акция для людей, посещающих спортивные клубы, мероприятие для женщин, отдельно для подрастающего поколения.
Услуги или товары, которые продвигают участники, не должны сильно различаться по стоимости. Так, с элитной продукцией стоит предлагать продукты, принадлежащие к той же группе. Исключение – когда сопутствующий товар передается клиенту бесплатно, как бонус.

Прорабатывая этапы мероприятия необходимо обращаться к примерам, которые сработали с максимальной отдачей, опираться на свой опыт, прислушиваться, учитывать советы, замечания и пожелания всех участников. Важно помнить: чем четче, подробнее составлен план, тем легче будет воплотить его в реальность. Профессиональный анализ, возможность наладить долговременные, главное выгодные взаимоотношения с участниками, эффективные способы продвижения товаров, услуг, повышение лояльности потребителей, их доверия бренду – достоинства кросс-маркетинга.

Бизнес ищет новые пути развития, донесения до клиентов пользы предлагаемых продуктов. Применяя с умом современные технологии, каждая компания способна найти своего покупателя. Маркетинг служит для взаимовыгодного согласия, сотрудничества между потребителем и продавцом. Используя грамотно его инструменты, предприятие будет оставаться на плаву, успешно продвигаться вперед.

Из этой статьи вы узнаете, что такое кросс маркетинг и лучшие примеры в истории бизнеса. Суть и основные понятия простым и понятным языком.

Преимущества и подводные камни на которые лучше не наступать при внедрении кросс маркетинга в своем бизнесе.

И самое основное, вы получите пошаговую инструкцию как найти партнера и внедрить систему кросс маркетинга в своем бизнесе.

Кросс маркетинг что это такое простыми словами, суть и основные понятия

Кросс маркетинг, простыми словами — это вид партнерского маркетинга, когда две и более компаний объединяют свои усилия в маркетинге. То есть в привлечении клиентов.

Этот вид маркетинга известен с давних времен и работает очень эффективно.

Самый простой пример: вы покупаете мобильный телефон в магазине. Продавец-консультант предлагает удобный для вас тариф известного мобильного оператора. Одним из преимуществ этого тарифа – отличная цена на аппарат.

Да что тут говорить – вы про это преимущество знаете даже, не заходя в магазин. Реклама идет по всем каналам: телевидение, радио, листовки, плакаты и билборды.

Итак, суть кросс маркетинга – когда клиенты одной компании становятся потенциальными клиентами другой компании с продуктом, который «продолжает» товар первой.

И в вашем случае, суть кросс маркетинга, чтобы клиенты вашей компании стали клиентами вашего партнера или наоборот. Клиенты вашего партнера становились вашими клиентами.

Кросс маркетинг выгоден и работает в обе стороны.

Как правило, партнеры получают одинаковые выгоды от сотрудничества, но очень важно кто является инициатором. Я думаю, это будете вы, далее вы узнаете, как найти партнера и по шагам всю схему работы.

Виды кросс маркетинга

В природе существует три вида кросс маркетинга

Первый – тактический

Как правило различные одноразовые действия по привлечению клиентов. Может участвовать две и более компаний.

Это будет одноразовая акция. Проведение следующего розыгрыша – еще одна одноразовая акция.

Второй – стратегический

Долговременное партнёрство в сфере маркетинга. Цель – совместное продвижение продуктов. В этом виде также могут участвовать несколько партнеров. Некоторые маркетологи ограничивают количество 2-3 брендами. Но на самом деле, все зависит от вашей системы продаж и циклом сделки в отрасли где работает ваша компания.

Пример: строительная отрасль, подразумевает долгий цикл сделки. И в каком бы месте этого цикла не находился ваш бизнес, вы сотрудничаете с партнерами работающими в каждом шаге.

Ваша компания занимается строительством коттеджей под крышу, без отделки.

Вашими партнерами могут быть как те, кто участвует в цикле до этапа строительства:

• архитекторы
• кадастровые инженеры
• риелтор по продаже земельных участков

Так и те, кто участвует в цикле после вас:

• различные отделочники (штукатуры, маляры и тд.)
• ландшафтные дизайнеры
• строители заборов
• продавцы мебели
• и … все, кто участвует в благоустройстве дома

Третий – культурный

Партнеры находятся и работают в разных странах.

Для продуктивного продвижения вам нужно внедрять в свой бизнес как стратегический, так и тактический кросс маркетинг.

Кросс маркетинг — примеры

• Клиенты сети «Бургер Кинг» получают различную технику, аккаунты и призы в игре «World of Tanks».

• Клиенты сети отелей Sheraton Hotels & Resorts получают скидку на перелеты компании Lufthansa Airlines
• Фанаты музыкантов, сотрудничающих с компанией Live Nation могут покупать за призовые очки, полученные от компании Coca-Cola билеты на концерты и различные сувениры.
• Если вы покупаете квартиру, то получаете бесплатный ужин в ресторане. Оплата ужина делится между строительной компанией и владельцем ресторана. Строительная компания получает лояльных клиентов, ресторан постоянных посетителей.
• Клиенты компании «Темп Авто», которые приобрели в канун нового года автомобиль получают подарок от магазина спортивных товаров. А клиенты магазина при приобретении спортивных товаров на определённую сумму получают сувениры от автосалона.
• Риэлтор, когда у него покупают квартиру, рекомендует дизайн интерьера по «хорошей цене». В результате у дизайнера продажи выросли на 40%.
• Компания, занимающаяся внешней отделкой домов, предлагает своим клиентам «сезонную скидку» на установку бассейнов.

Преимущества кросс маркетинга

1. Сокращение затрат на продвижение – ваш продукт продвигается силами партнеров, так же как вы продвигаете их продукт. Соответственно издержки на продвижение сокращаются в разы.
2. Быстрый результат – за счет того, что продвижение вашего продукта работает по теплой аудитории, вы можете увидеть результаты уже в первые часы.
3. Повышение доверия целевой аудитории – ваш продукт продвигают партнеры, которые уже заслужили доверие у своих клиентов.
4. Расширение ассортимента – за счет товаров и услуг своих партнеров.
5. Увеличение продаж и среднего чека – когда продвигаете партнерский продукт, вы можете ставить так называемы «пороги суммы покупки » после которых покупатель получает свою выгоду.
6. Эффективность – скорее, как итог предыдущих преимуществ, так как сокращает стоимость привлечения потенциальных клиентов, начинает работать практически сразу после запуска и повышает рейтинг вашей компании.

Как найти партнера

Для поисков партнера задайте себе один единственный вопрос:

«Кто уже эффективно работает в цикле сделки моей отрасли?»

Я повторюсь, но это важно!

При этом вам нужно узнать кто эти люди как находящиеся до вас, так и после в цикле. Что такое цикл, посмотрите выше.

И только после того, как вы выберите и выпишите всех этих людей, руководителей своих компаний, отберите себе в партнеры тех, кто подходит по эти четыре правила:

1. Ваши продукты не конкурируют друг с другом . Негоже продвигать продукт конкурента, так же, как и конкурент не будет продвигать ваш продукт. Исключение: когда у вас одинаковый продукт. но находится в разной ценовой категории или разного класса, тогда можно заключать договор о совместно продвижении с конкурентов. Но на данном этапе, лучше исключите конкурентов из списка. Поверьте, у вас найдется масса достойных претендентов.
2. Ваши продукты находятся примерно в одном ценовом секторе . Грубо говоря не стоит предлагать мерседес экстракласса тому, кто покупает продукты по самой дешевой цене.
3. Ваши продукты дополняют друг друга . Мужской деловой костюм может дополнить – галстук, туфли, носки, сорочка, портфель, дорогая ручка, часы и тд. Конечно можно предложить и спортивный костюм, но это в том случае если ваши аудитории пересекаются.
4. У вас общая целевая аудитория . Чем больше точек соприкосновения у ваших потенциальных клиентов, тем лучше.

Пошаговая инструкция для внедрения кросс маркетинга в вашем бизнесе

Для того чтобы получить наибольший эффект, вам нужно сделать 10 шагов:

Покажу на примере тактического вида кросс маркетинга (одноразовая акция), но для стратегического действуют те же правила.

1. Поставить цель. Измеримую в деньгах или процентах. Например: увеличить продажи на 600 тысяч или на 25%. Или увеличить средний чек на 250 рублей, или после проведения акции средний чек должен составлять 1350 рублей.
2. Выбрать компанию партнера. Партнер должен соответствовать 4 требованиям: ваши продукты не конкурируют друг с другом и находятся в одном ценовом секторе, дополняют друг друга и ваши целевые аудитории имеют более одной точки соприкосновения.
3. Договориться с партнёром о совместном сотрудничестве. Вам нужно встретиться, обсудить выгоды сотрудничества и договорится о проведении совместной акции.
4. Подсчитать бюджет, определить сроки. Посчитайте затраты и определите сроки, в которые должна пройти акция.
5. Разработать план проведений. Совместно с партнером составьте план проведения.
   • Какие мероприятия и в какие сроки будут проведены
   • Какую мотивацию применить к персоналу
   • Кто и за что отвечает в проведении мероприятий
   • Кто непосредственно участвует
   • Как предлагать участие клиентам
   • Какие действия делает
   • Какие фразы произносит
   • Что делать, когда клиент отказывается и тд.
6. Отрепетировать. Это не шутка. Проработайте с исполнителями досконально проведение акции.
7. Снять начальные показатели. Снимите показатели на начало проведения акции
   • Количество входящих потенциальных клиентов
   • Процент конверсии (сколько из входящих совершили покупку)
   • Средний чек
   • Частота покупок
   • Рентабельность
   • если вы в цели указали иное, то его также снимите.
8. Запустить. Запустите и проведите акцию
9. Снять показатели по окончании акции. Снимите показания на момент окончания акции.
10. Провести анализ. Сравните изменения по показателям. У вас прогресс или регресс. Выполнили свою цель или нет.

Почему?

Проведите «разбор полетов» и решите, что нужно улучшить, а что можно и наоборот уменьшить.

После этого можно приступать к следующей акции.

Пожалуй, каждый индивидуальный предприниматель, и в частности владелец малого или среднего бизнеса, ежедневно задумывается над тем, как раскрутить свою продукцию, и увеличить за счет этого свои продажи. Некоторые используют для этого рекламу в социальных сетях, кое-кто пользуется услугами менеджеров или продвижением через одностраничные сайты, и лишь меньшинство раскручивает свои товары, используя кросс маркетинг. Что это такое, и в чем выгода этого способа, давайте рассмотрим в данной статье.

Кросс маркетинг — определение

Итак, понятие кросс маркетинг, это – совместное продвижение продукции, сразу несколькими компаниями, которые дополняют друг друга. Для того, чтоб Вам было более понятно, давайте приведем несколько примеров, которые встречаются нам ежедневно в магазинах, супермаркетах, и даже в интернете.

Замечали ли Вы, что очень часто, в магазинах присутствуют акции, имеющие следующие условия: купите товаров на определенную сумму в спортивном магазине, и получите бесплатный абонемент в спортзал на месяц, или приобретайте шампанское от такого-то производителя, чтоб получить скидку на такие-то конфеты. Это и есть тот самый кросс маркетинговый ход.

Поскольку подобные предложения звучат довольно заманчиво, многие покупатели даже не задумываются над покупкой товара по акции, а просто машинально кладут его в свою корзину. Но, тут важно, чтоб сопутствующий товар или услуга, максимально взаимодействовали между собой.

Преимущества кросс маркетинга

Что такое кросс маркетинг, мы с Вами уже знаем, и теперь, давайте рассмотрим: какие плюсы мы получим, воспользовавшись данной стратегией рекламы :

• отсутствие больших затрат на рекламу. Благодаря тому, что Ваш товар будет продвигаться за счет других компаний, которые также получат выгоду с этой сделки, особых капиталовложений от Вас не потребуется;

  прямое сотрудничество с фирмами-корреспондентами. Такой шаг позволит Вам не только рекламировать собственную продукцию, путем проведения кросс маркетинга, а и совершать совместные денежные вклады, требующие больших объемов. Ведь при постоянном сотрудничестве, доверие между Вашей компанией и фирмой-корреспондентом будет достаточно высоким. Поэтому, в дальнейшем, Вы сможете рассчитывать на финансовую взаимовыручку от Ваших коллег;

  больше положительных отзывов от клиентов. Поскольку потребители будут получать свою выгоду с Вашего продвижения продукции, это просто не сможет их не порадовать. А это, в свою очередь, в значительно мере увеличит количество продаж и средний чек Вашего магазина или фирмы;

  мгновенный результат. Проводя кросс маркетинг в своей компании, результаты продаж будут заметны уже в первые дни, причем, в положительную сторону. Это дает огромное преимущество данному способу, по сравнению с остальными видами маркетинга;

  расширение ассортимента товаров или сферы услуг. Благодаря тому, что Вы будете продвигать не только свои товары, а и продукцию компаний-корреспондентов, ассортимент Вашего магазина или фирмы значительно расширится, что несомненно повлечет за собой большой поток клиентов;

  раскрутка собственной продукции. На сегодняшний день, многие компании занимаются реализацией товаров, не только путем закупки опта на складах, а и самостоятельно изготавливая некоторую продукцию, закупая для этого только сырье. В таком случае, у Вас получится собственный бренд, который явно будет терпеть конкуренцию от более известных производителей. Так вот, кросс маркетинг станет идеальным решением для продвижения Вашего бренда, в такой ситуации;

  повышение рейтинга на рынке сбыта. Обычно, проведение подобных видов маркетинга, очень хорошо влияет на репутацию магазина. Это объясняется тем, что раз с Вашей компанией сотрудничают другие, более известные производители, то значит Ваша продукция проверенная, и ее качеству можно несомненно доверять.

Этапы составления плана по кросс маркетингу

Если Вы находите для себя подходящим данный вид продвижения собственной продукции, то элементарных знаний о понятии и преимуществах такого маркетингового хода будет явно недостаточно. Для того, чтоб грамотно провести подобное мероприятие, Вам необходимо, как минимум, знать этапы кросс маркетинга.

Итак, первый шаг к организации совместной рекламы, это – поиск подходящего партнера. Просто найти фирму, согласную на кросс маркетинг, недостаточно. Очень важно, чтоб продукция, реализуемая фирмой-корреспондентом, не противоречила Вашей продукции, а даже наоборот – сопутствовала ей, и по максимуму дополняла.

Вторым шагом, на пути к запуску кросс маркетинга, станет подготовка персонала. Этот этап довольно важный, и от него зависит более 50 % всего успеха, от проведения данного мероприятия. Устанавливая условия акции на тот, или иной продукт, Вы должны по максимуму оповестить об этом своих клиентов.

Сделать это можно двумя способами :

• указать об акции и ее условиях в описании товара, при этом, выделив данную информацию ярким цветом. Это делается для того, чтоб привлечь внимание покупателя, именно к этому продукту;
• заставить сотрудников Вашей компании оповещать клиентов об акции, в устном порядке. Такой вариант более действенный, так как при общении с клиентом, менеджер может убедить человека приобрести тот, или иной товар, подлежащий условиям акции.

Шаг третий – подготовьте взаимовыгодное предложение для компании-сотрудника, и определитесь с категорией товаров, которые будут принимать участие в кросс-маркетинге. В данном случае стоит помнить, что чем выгоднее будут Ваши условия, тем больше шансов на то, что крупные фирмы согласятся провести с Вами совместное продвижении товаров.

Также, в случае принятия Вашего предложения от компании-корреспондента, Вы должны сразу же предоставить им готовый список продукции, которую Вы планируете продвигать. Поэтому, к данному этапу следует подготовиться заранее.

Четвертый шаг к тому, чтоб организовать кросс маркетинг, это – проведение кросс-акции. Для этого, Вам необходимо создать специальную базу контактов, в которую следует внести все фирмы, имеющие в ассортименте те категории товаров, которые сопутствуют Вашим. Далее, периодически рассылайте им специальные предложения по кросс-маркетингу, и своевременно проверяйте ответы. Таким образом, у Вас будет шанс расширить свою зону продвижения, а также, перестраховаться, на случай, если имеющаяся компания-партнер захочет расторгнуть с Вами контракт.

Ну и последний, пятый шаг – подвести итоги. Перед тем, как запускать маркетинг в действие, проверьте: на сколько хорошо подготовлены Ваши сотрудники, и какова Ваша контактная база. Если эти критерии далеки от нормы, то не стоит спешить, а лучше потратить лишнее время на дополнительную подготовку.

Кстати, не стоит забывать и о встречных предложениях. Если Вы, в ходе рассылки, получаете от компаний какие-либо условия, при которых они согласны будут на сотрудничество, то не стоит их откладывать в долгий ящик. Внимательно изучите их, и может Вам что-нибудь из этого подойдет.

Примеры кросс маркетинга

Ну и напоследок, для того, чтоб закрепить полученные знания, давайте рассмотрим наиболее яркие примеры кросс маркетинга. Исходя из данных статистики, наиболее востребованных категорий товаров на сегодня, первый пример будет основываться на продаже телефонов и сопутствующих аксессуаров.

В данном случае, при покупке сотового в салоне, очень выходным будет предложение приобрести дополнительно стартовый пакет, и карту пополнения счета. При этом, их стоимость должна быть на 10 – 15 % меньше, чем в других точках, иначе особого смысла в их продаже не будет.

Помимо стартовых пакетов и пополнения счета, довольно часто можно получить предложение о страховании нового телефона. В данном случае, кросс маркетинг будет проводится между магазином, занимающимся реализацией сотовых, и компанией, предоставляющей услуги страхования.

Подобные варианты можно рассмотреть и при продаже компьютерной техники. Очень выгодным предложением в этой ситуации, будет считаться совместная покупка лицензионных видеоигр, антивирусов, элементов программного обеспечения, и т.д. Такая практика очень популярная на сегодняшний день, и используется практически в каждом компьютерном магазине.

Еще один яркий пример кросс маркетинга, относится к категории спортивных товаров и услуг. Ведь согласитесь, довольно часто, приходя в спортзал, и покупая абонемент на месяц, полгода, год и т.д., можно услышать предложение приобрести дополнительно и спортивное питание, или экипировку.

Тоже самое происходит и со спортивными магазинами. Покупая тот, или иной товар, Вам предоставляется возможность приобрести и абонемент в спортзал, на месяц, полгода, или год, со скидкой в 20, 30, 40, или даже в 50 %. Как показывает практика, такие предложения пользуются очень большим спросом.

Очень выгодным может стать кросс маркетинг, относящийся к категории праздничных товаров. Не редкость, когда несколько индивидуальных предпринимателей объединяются, открывая один магазин, в ассортименте которого присутствуют: цветы, бижутерия, подарочные коробки и упаковки, банты, разноцветные ленточки и т.д. Одним словом — все, что может понадобиться в качестве подарка, на любой праздник.

Тут же, помимо реализации товара, можно предлагать клиентам и сопутствующие услуги, такие как: оформление подарочной коробки, индивидуальный набор цветов (букет ассорти), и т.д. Такой бизнес пользуется большой популярностью в те периоды, когда ожидаются национальные праздники, типа: 8-ое марта или День Святого Валентина. Очень часто, в подобные дни, на прилавках подарочных магазинов можно найти и тематические подарки, что является довольно оригинальной идеей.

Что касается сети интернет, то в ней также можно встретить большое количество примеров кросс маркетинга. Возьмем, для начала, авиакомпании. Ведь на сегодняшний день, практически все желающие поехать на курорт, рассматривают подходящие варианты в интернете, попутно подыскивая билеты на самолет.

А в тот момент, когда происходит уже сам процесс покупки, сайт начинает предлагать клиентам и дополнительное бронирование номеров в отелях. Стоимость такой услуги, как правило, входит в общий счет за билет. Но, если бронировать номер в отеле самостоятельно, то это будет для клиента значительно дороже, и не всегда появится возможность успеть занять свободное место.

Второй пример маркетинга в интернете – покупка и оформление автомобиля в дилерском центре, через официальный сайт. В данной ситуации, автосалон может предложить Вам и дополнительную страховку, причем как КАСКО, так и ОСАГО. При этом, стоимость страховки будет урезана на 30 – 50 %.

Итак, рассмотрев кросс маркетинг, и его примеры, можно сделать вывод, что данный вариант продвижения продукции очень выгодный и эффективный. Главное, при организации совместной рекламы – не спешить, и делать лишь обдуманные шаги. Внимательно проводите поиск компаний-сотрудников, так как от этого много что зависит в дальнейшем.

Если у Вас оформлено частное предпринимательство, но при этом нет собственного бизнеса, то Вы можете рассматривать кросс маркетинг, как вариант дальнейшего продвижения своей продукции. Причем, приведенные в статье примеры, смогут Вам очень сильно помочь с определением направления будущего бизнеса.

Также, стоит упомянуть, что при тесном и длительном сотрудничестве с компаниями, у Вас возникнет некоторый кредит доверия, благодаря которому Вы сможете рассчитывать на финансовую помощь со стороны партнеров. А это очень важный критерий, который может положительно повлиять на развитие Вашего бизнеса в дальнейшем.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:

Здравствуйте! В данной статье мы расскажем о том, что такое кросс-маркетинг и как его правильно применять.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое кросс-маркетинг;
• Какие существуют виды и инструменты кросс-маркетинга;
• Как провести кросс-маркетинговую кампанию.

Учит развивать партнерские отношения между различными игроками рынка. Производитель должен предоставлять качественный товар, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности целевых клиентов. Клиенты, в свою очередь, благодарят за помощь в решении их проблемы рублем и повторными покупками.

Розничные магазины стараются объединить усилия первых и вторых. Это позволяет добиться наиболее эффективного результата всем игрокам рынка. Сотрудничество игроков рынка для продвижения товара называется кросс-маркетингом.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – кооперация усилий нескольких компаний для продвижения выпускаемых (продаваемых) ими товаров.

Примером кросс-маркетинга может служить совместное предложение смартфона и сим-карты определенного оператора по выгодной цене в салоне сотовой связи.

Совместный маркетинг имеет ряд преимуществ, среди которых можно выделить следующие:

• Низкие затраты на продвижение. Ваш товар будут продвигать другие компании, которые также получат выгоду от вашего сотрудничества. Достаточно вспомнить кросс-акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, когда при покупке в супермаркете на сумму более 2 000 рублей, покупатель получал купон на бесплатное получение ювелирного изделия в магазине Sunlight.
• Налаживание сотрудничества с другими компаниями, которое в будущем может принести хорошую выгоду. Например, «Перекресток» и Sunlight могут совместно закупать торговую мебель и получить скидку от производителя за больший объем заказа.
• Большее количество контактов вашего бренда с целевой аудиторией.
• Быстрый результат.
• Повышение узнаваемости бренда и улучшение имиджа в глазах потребителей.

Виды кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг подразделяется на два вида, в зависимости от продолжительности периода сотрудничества двух компаний. Соответственно выделяют стратегический и тактический кросс-маркетинг.

Тактический кросс-маркетинг – краткосрочное одноразовое сотрудничество двух или более компаний с целью продвижения продукции каждой из них. Совместная акция «Перекрестка» и Sunlight – пример тактического кросс-маркетинга.

Стратегический кросс-маркетинг – долгосрочное сотрудничество, направленное на решение разносторонних задач. Примером стратегического кросс-маркетинга может служить сотрудничество сети ресторанов Макдоналдс и компании Кока-кола.

Помимо двух основных видов кросс-маркетинга, можно выделить еще один – кросс-культурный маркетинг, когда сотрудничают компании из разных стран.

В каких случаях можно применить кросс-маркетинг

Все было бы слишком просто, если бы не существовало ограничений для применения совместного маркетинга.

Кросс-маркетинг применять нельзя, если:

• Ваша организация и предполагаемая компания-партнер предлагаю товары, находящиеся в разных ценовых сегментах. Например, если салон красоты, находящийся в премиум сегменте, начнет дарить своим клиентам дешевый лак для ногтей, то он потеряет своих клиентов и испортит свой имидж.
• Целевая аудитория вашей компании и предполагаемой компании-партнера не совпадает. Например, ваш салон занимается исключительно обслуживанием мужчин, а компания-партнер производит и продает цветные лаки для ногтей.
• Нежелательно сотрудничать с компанией, которая продает товары никак не связанные с вашими.
• Ваш товар и товар партнера не должны конкурировать между собой.

Инструменты кросс-маркетинга

Сотрудничать можно как в офлайн, так и в онлайн пространстве. Кросс-маркетинг в онлайн пространстве называется СРА (Cost per Action) или плата за действие.

В этом случае вы сотрудничаете с рекламными площадками (интернет-ресурсами), которые размещают ваше объявление на своих сайтах, чтобы обеспечить вам максимальное количество переходов или покупок. Оплачиваете вы только привлеченных клиентов, поэтому между заказчиком и исполнителем возникает некое сотрудничество.
Инструменты кросс-маркетинга и СРА приведены в таблице.

Кросс-маркетинг		СРА (партнерские сети)
	Примером данного инструмента кросс-маркетинга может служить совместная рекламная кампания Макдоналдс и Кока-кола – «Вместе вкуснее»
Кросс-акции	Сотрудничество супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, о котором говорилось выше
Совместные мероприятия	Например, дегустация какого-либо товара в супермаркете	Popup-окна
Продажа товара компании-партнера	Опять же в качестве примера можно привести сотрудничество Макдоналдс и Кока-колы	Push-уведомления
		Нативная реклама	Статья с упоминанием товара или другой вид рекламы, который сливается с наполнением ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Пошаговая инструкция применения кросс-маркетинга

Весь процесс построения кросс-маркетинговой кампании можно представить в виде следующих 6 этапов:

1. Постановка целей кросс-маркетинговой кампании. Они должны быть выражены в конкретных числовых показателях. Например, увеличение продаж на 15%.
2. Выбор компаний партнеров, обсуждение условий заключения партнерства и предстоящих мероприятий. Здесь важно учесть все вышеописанные условия принятия партнерства. Найти компании, готовые к партнерству можно на официальном сайте ассоциации совместного маркетинга России;
3. Подсчет примерного бюджета и обозначение сроков сотрудничества;
4. Разработка плана кросс-маркетинговой кампании (совместно с партнером). На этом этапе мы утверждаем предстоящие мероприятия, определяем ответственных, расписываем сроки проведения каждого мероприятия, назначаем санкции и бонусы для партнера;
5. Запуск кросс-PR кампании;
6. Анализ результатов.

Пример. Кросс-маркетинговая кампания для интернет-магазина, занимающегося продажей средств для ухода за волосами. Наш продукт представлен в премиум-сегменте.

1. Цель: увеличение продаж продукции линии «для женщин» на 10%;
2. Партнер: салон красоты «Красотка». Сегмент-премиум, оказывает услуги по уходу за волосами и ногтями для женщин;
3. Бюджет рекламной кампании: 10 000 рублей;
4. Мероприятия: применение наших средств мастерами салона во время работы, презентация полезных свойств товара сотрудниками салона во время оказания услуги с последующим предложением средств к покупке; Сроки: 3 месяца; Ответственные: администратор салона красоты; Выгода салона: бесплатное предоставление средств по уходу за волосами; Санкции: материальная компенсация;
5. Запускаем;
6. Анализируем результаты.

← Вернуться