Профессия риэлтора привлекает сегодня многих людей, в особенности молодежь. Привлекательность этой профессии для молодежи состоит прежде всего в том, что в этой работе молодые люди видят перспективу стать финансово успешными, а в условиях современной действительности это немаловажно. А потому в эту профессию идет большой поток желающих. Но всем ли удается стать успешным риэлтором? Какими качествами необходимо обладать, чтобы выдержать конкуренцию рынка? Как стать риэлтором - этот вопрос задают себе соискатели?
Арендованное имущество не в хорошем состоянии. Часто арендодатели хотят сдавать в аренду свою собственность в государстве, в котором ушел предыдущий арендатор, притворяясь, что новый арендатор и арендная плата меняют ковры, красят имущество и делают некоторые другие ремонты. Это создает путаницу между работами и арендной платой и может породить серьезную проблему с самого начала отношений. Арендодатель, всякий раз, когда вы арендуете, должен предлагать свою собственность в идеальном состоянии, чтобы арендатор просто двигался и использовал то же самое и платил арендную плату.
Сразу ответим, что эта профессия требует особой самоотдачи и терпения прежде, чем начнет приносить удовлетворительные дивиденды. Как и в любой другой профессии, чтобы стать профессионалом, необходимо много трудиться. А в профессии риэлтора надо еще не переставая учиться, осваивая сразу несколько смежных специальностей - менеджера, юриста, психолога, аналитика. Если вы готовы работать на результат, то рано или поздно к вам придет успех. Но если вам интересна эта профессия только ради финансового результата, если вы просто хотите поправить свой бюджет и считаете эту работу временным этапом в вашей жизни, то не стоит даже и начинать.
Преобразуйте гарантию в качестве оплаты аренды в прошлом месяце. Широко используется арендаторами и принимается помещиками, когда делается прямая сделка, а не через пророка. Когда арендатор больше не собирается продлевать контракт, он предлагает арендодателю, что внесенный им депозит будет учтен для оплаты в прошлом месяце. Когда это согласуется между сторонами, обычно долги, которые поступают из воды, электричества, телефона и т.д. после ухода арендатора, должны быть оплачены владельцем. Арендодатель должен сохранить депозит в необходимое время, чтобы проверить, нет ли задолженности по услугам, а затем вернуть его лизингополучателю, и если есть долги по дисконтированию и возврату того, что осталось.
Риэлтор: с чего начать
Задумываясь о том, как стать успешным риэлтором, вы должны рассчитывать на очень высокую конкуренцию в этой сфере деятельности. В этой профессии побывало много людей, которые в какой-то период своей жизни остались без работы - учителя, бухгалтера и т.д. Многие, попробовав себя в этом деле, ушли ни с чем. Но те, кто остались, превратились в «акул бизнеса» и они вовсе не собираются оставлять своих позиций и уступать вам место. Приходя в риэлторский бизнес, вы должны помнить об этом.
Не рассматривайте право предпочтения в случае продажи предмета лизинга. Если арендодатель продает арендованное имущество, он должен предоставить арендатору право первого отказа, а это означает, что перед продажей он должен предоставить имущество арендаторам, если он обновлен по арендной плате, установив арендную плату цена и условия продажи. Контракт должен быть составлен в письменной форме. Важно, чтобы, если вы передаете свое имущество лицу в качестве аренды, всегда делайте это в письменной форме.
Они не являются единственными случаями проблем в лизинге, если у вас есть какой-либо опыт с нами, чтобы люди не пострадали от последствий неправильного поведения. Как консультант по недвижимости, они голосуют за вас или вышвырнут вас? Политические партии подвергли граждан впечатляющей публичной бомбардировке, и, наконец, каждый из нас выдает свой голос за кандидата, с которым мы идентифицируем себя. Каждый профессионал недвижимости выходит на рынок, предлагая свою сервисную платформу; то есть, что он сделает для клиента, чтобы получить вотум доверия и, таким образом, сможет посоветовать ему о той операции, которую он хочет выполнить.
С чего начать риэлтору-новичку? Начинать любое дело всегда нелегко. Будьте готовы прокладывать себе путь неимоверным трудом, рассчитывая на достойное вознаграждение лишь в недалеком будущем, а не рассчитывайте получить сиюминутные «легкие» деньги.
Многим может показаться, что работа без контроля начальства, без конкретных наставлений и требований, каковой является работа риэлтора, весьма положительный фактор. Однако, далеко не все способны на самостоятельность и высокую самоорганизацию - такие качества потребует от вас эта работа. Приготовьтесь к тому, что никто вам не будет подсказывать и наставлять.
Личность, которую профессионал достигает во время своего выступления с клиентом, будет влиять на него, чтобы нанять его. В рамках всего пакета, который представляет собой предложение услуг консультанта по недвижимости для клиентов, первоначальной и самой важной частью является его образ. Образ советника по недвижимости имеет первостепенное значение для создания доверия и идентичности со своими клиентами. Если ваш образ не соответствует вашей деятельности, для клиента сложно представить, как этот профессионал в спортивных штанах является тем, кто будет продвигать вашу собственность или помочь вам получить ее в соответствии с вашими потребностями.
В работе риэлтора есть много рутины, которую приходится выполнять, преодолевая собственное нежелание заниматься монотонным делом. К таким рутинным задачам относятся, например, «прозвон», который необходимо обязательно периодически проводить, обновляя и корректируя информационную базу об объектах продажи. Чем качественнее будет выполнена эта работа, тем легче вам будет при организации сделок.
Как профессионал в сфере недвижимости вы обязаны видеть вас как можно лучше и соответствовать своей деятельности. Всякий раз, когда встречаются два человека, они бессознательно квалифицируются и передают или не одобряют, химия или отталкивают. Они идентифицированы или есть безразличие.
Настолько плохо, чтобы сделать первый отрицательный контакт, а не добиваться чего-либо, потому что это означает, что вы невидимы для клиента, и если вы невидимы, то, что у вас нет изображения, и вы никогда не будете мотивировать и вместо этого дадите вам вотум доверия насколько это возможно. Мы могли бы также поговорить об имидже, с которым все работали как профессионалы с течением времени, и теперь могут играть важную роль, будь то за или против. Две важные рекомендации. Первое, что касается недвижимости, заключается в том, что если вы действительно профессионал, заботитесь об этом аспекте так важно, и вы получаете впечатляющие первые впечатления, это может быть разница между вотумом доверия или вы получаете ботарный глагол.
Если вы все же решили освоить эту профессию, то для начала вам необходимо определиться: будете вы работать в одиночку или же выберете агентство недвижимости и будете работать в команде. Работа в агентстве дает ряд существенных плюсов. Начнем с того, что работать в команде легче. Как бы там ни было, но новичку объяснят, как работать риэлтором , помогут заполнить необходимые документы и справки. Принадлежность к определенному агентству всегда положительный фактор, поскольку у агентства имеется офис с вполне конкретным физическим адресом, где можно провести встречу с клиентом, чего не скажешь о брокерах-одиночках. Клиенты с большим доверием относятся к агентствам, нежели к самостоятельным риэлторам.
Второе - для клиентов и состоит в том, что если ваш советник может похвастаться многими вещами, и ваш первоначальный и последующий образ не соответствует друг другу, вместо того, чтобы дать вам вотум доверия, вы ставите свое зрение как можно дальше, иначе есть большой риск. Консультанты по недвижимости продают продукты или продают услуги? Иногда продажа дома может быть напряженным опытом. В этой связи выбор отличного агента по недвижимости имеет решающее значение, так что процесс продажи вашего дома не подавляет вас и не закрывает хорошую сделку.
К тому же в крупных агентствах действует принцип разделения труда, то есть риэлтор занимается в основном строго продажами, поиском клиентов, а оформлением и рядом сопроводительных задач занимаются другие сотрудники, что весьма удобно.
Поэтому отвечая на вопрос: с чего начать риэлтору, можно сказать, что начать необходимо с выбора агентства. От того, какое агентство вы выберете зависит ваша успешная карьера.
Широкая сеть деловых контактов. . При выборе агента по продаже недвижимости, чтобы продать свой дом, важно выяснить, какие услуги и деловые связи вы можете предложить. Связи, такие как адвокаты, консультанты по ипотечным кредитам, потенциальные покупатели, сети и механизмы продаж, являются некоторыми из вещей, которые делают хорошего агента по недвижимости и той информацией, которую вы должны предоставить перед началом сделки.
Творчество является самым важным качеством для агента по недвижимости. Каждый дом отличается, и по этой причине каждому нужно разные маркетинговые стратегии. Агент должен быть творческим в описании дома, в том, как он пишет рекламу для продажи и даже под углом, на котором он снимает фотографии. Недостаточно отметить в переднем саду дома и ждать, пока он будет продан, работа агента должна обладать многими навыками, а творчество, чтобы показать, обсудить и продать дом, является основополагающим.
На что стоит обращать внимание при выборе агентства?
- Прежде всего, имеет значение местоположение. Клиенты чаще обращаются в агентства, которые расположены в удобном проходном месте, каковым может быть, например, центральная часть города.
- Далее, имеет значение возраст компании, сколько лет компания на рынке.
- Численность сотрудников пусть вас не впечатляет. Дело в том, что сотрудников в агентствах недвижимости может быть неограниченное количество. Зарплата агента напрямую зависит от его собственной сделки, у агентов нет окладов, а потому содержание любого количества сотрудников для компании не обременительно.
Итак, агентство выбрано. Теперь нужно знать, как стать хорошим риэлтором?
Первый совет, который стоило бы дать, это начать со своего внешнего вида. Хороший риэлтор всегда имеет безупречный внешний вид. Такому человеку больше доверяют, с ним хотят подписывать договора и проводить сделки. Обновление гардероба - вот с чего начать работу риэлтора необходимо в первую очередь.
Когда вы хотите продать свой дом, обязательно спросите, сколько сделок в год ваш будущий агент закрывается. По этой причине необходимо интервью, в котором вы можете спросить его о своем опыте и спросить его о личных и коммерческих ссылках. Сделайте поиск своего агента и не ходите с первым человеком, с которым вы встречаетесь, помните, что есть много агентов, но мало кто действительно имеет опыт и хорошую репутацию.
От уважения друг к другу до подходящего способа одевания, а также постоянного и настойчивого общения, а также хорошего образования и честности демонстрируют уровень профессионализма, который может иметь ваш потенциальный агент по недвижимости. Это характеристики, которые вы должны ожидать, и которые являются основными при выборе вашего агента.
Что должен знать риэлтор
Единой обучающей системы в этой области пока не существует. Поэтому многие агентства готовы самостоятельно предложить новичкам собственные обучающие программы. В первую очередь такие программы дают первые представления о рынке недвижимости, о том, какие бывают дома, чем отличаются друг от друга различные типы домов, как проводить сделку, какие документы необходимы для оформления сделки. Такие занятия дают базовую информацию, так называемую точку отсчета. Конечно, подобные обучающие программы не расскажут вам, где брать клиента, но вводную информацию для работы вы получите.
Великие навыки ведения переговоров. . Человек, который собирается представлять вас и который будет вести весь деловой диалог, должен обладать отличными навыками, чтобы поставить справедливую цену и закрыть сделку, чтобы продать свой дом. Когда дело доходит до переговоров, важно быть четким и сохранять прочную позицию и характер, а также много разума и ловкости, чтобы знать, как говорить вещи и когда говорить о потенциальных клиентах.
Возможно, вы уже связались с агентом по недвижимости, или, может быть, вы только встретили его косвенно, или, может быть, вы заинтересовались идеей стать им. Агент по недвижимости - это тот человек, который делает вашу жизнь намного легче, когда вы находите дома, обрабатывается как в аренду, так и на продажу.
Кроме того, необходимо понимать, что риэлторская работа условно может быть разделена на два направления: оказание услуги и собственно продажа услуги.
Что нужно знать риэлтору для успешной работы? Конечно риэлтор должен быть хорошо осведомлен о том, как нужно оказать услугу. В скором времени вы хорошо будете ориентироваться в вопросах оказания услуги, то есть вы сможете проконсультировать клиента о порядке проведения сделок с недвижимостью, какой пакет документов необходимо будет собрать, как должны быть оформлены документы, в какие инстанции необходимо обращаться, какова стоимость оформления сделок с недвижимостью и т.д. Но помимо оказания консультационных услуг для риэлтора важно продать услугу. А это означает, что получив консультацию, клиент должен пожелать продолжить сотрудничество с агентством и с риэлтором в частности по договору, а не самостоятельно пытаться решать свои вопросы.
Поэтому, если вы подумываете о вхождении в бизнес в сфере недвижимости, вы должны любить говорить, потому что вы будете поддерживать связь с клиентами весь день и помогать им отвечать на все их сомнения. Кроме того, чем более харизматичным вы являетесь, тем легче вам расширить свою бизнес-сеть.
У вас также должно быть много энергии, потому что большая часть вашей работы связана с мобилизацией вас на преподавание недвижимости и выявление ее преимуществ. Еще одно основное соображение - показать высоконадежное изображение. Никто не захочет, чтобы вы захватили продажу своего дома, если они вам не доверяют, вам не кажется?
Поэтому информационных знаний, которыми обладает риэлтор, недостаточно для успешной работы. В первую очередь, что должен знать риэлтор , это:
- вопросы психологии
- умение разбираться в типах личности клиентов
- умение вести деловые переговоры
- умение вызвать доверие и расположение клиента
- умение убедительно разъяснять
Кроме этого, нужно понимать, что сделки с недвижимостью сопряжены с решением некоторых юридических и правовых вопросов. А это означает, что хороший риэлтор должен обладать знаниями и в этих вопросах. Риэлтор будет успешным только если в числе прочих профессиональных навыков будет обладать базовыми знаниями по юридическому оформлению сделки, по правильности заполнения документов.
Что именно делает агент по недвижимости?
Агент работает напрямую с клиентами, с одной стороны, а с другой - с продавцами. Он может быть независимым, то есть работать рядом с ним или быть сотрудником агента по недвижимости, который заказывает дела. В обоих случаях комиссия заработана. Как вы поймете, вам нужно много узнать о том, как работает бизнес в сфере недвижимости, поскольку они часто должны помогать устанавливать цену разумно для собственности или вести переговоры о лучшей цене.
Кроме того, вы должны обрабатывать право и обратное все, что необходимо, чтобы продать дом в полностью прозрачном виде, поскольку это очень деликатный вопрос. И если что-то пойдет по пути, вы можете оказаться в нескольких проблемах, которые вам определенно не нужны.
Размышляя о том, как стать успешным риэлтором , вы должны знать, что риэлтору приходится разбираться и в экономических вопросах, уметь анализировать рынок спроса и предложения, разбираться в банковских кредитных программах. Хороший риелтор должен отлично ориентироваться в ценах на недвижимость, учитывать влияние сезонности, уметь аргументировано вести диалог с продавцом и покупателем.
Агент по недвижимости сегодня
Вещи, несомненно, меняются в отношении этого бизнеса. Как вы можете себе представить, спрос невероятный. Достаточно взглянуть на конструкции высоких зданий в главных городах, чтобы заметить, что многие ищут дома и многие другие, предлагая их. Раньше, если вы хотели дом или хотели его предложить, вам пришлось публиковать уведомление в газете и ждать звонка с хорошими новостями. Однако Интернет изменил всю картину.
Первый семинар для агентов по недвижимости в Перу
Агент по недвижимости должен знать, что онлайн-канал полностью доступен, чтобы стать известным. Благодаря этому событию агент будет в курсе знаний, которые являются полностью ключевыми для вашей повседневной работы. Такие темы, как «Инструменты онлайн-маркетинга для агентов по недвижимости», «Обновление правовых норм» и «Налоговые аспекты, которые должен знать каждый агент», дополнят учебную программу, продиктованную сертификацией агента по недвижимости, требуемого Министерством жилищного строительства и строительства Перу.
Не забывайте и тот факт, что риэлтор в сфере недвижимости работает не только с обычными рядовыми покупателями, а работает также с инвесторами, для которых важна ликвидность вложенных денег. Умение грамотно оценить факторы, которые влияют на рентабельность инвестиционных проектов, является высоким качеством профессионализма риэлтора.
Агенты по недвижимости могут быть полезны, потому что они знают местный рынок недвижимости. Большинство из них относятся к различным листинговым службам, которые публикуют каталоги всех свойств для продажи на определенном рынке. Агент по недвижимости консультирует различные каталоги, перечисленные вами, и определяет, какие свойства доступны, которые соответствуют вашим требованиям.
Еще одно преимущество работы с агентом по недвижимости, который знает область, в которой вы хотели бы жить, состоит в том, что вы обычно имеете информацию о школах, налогах, сборах за услуги по очистке сточных вод и водоснабжении, транспортировке публичные и другие вопросы, которые могут повлиять на ваше решение о покупке конкретного дома.
Конечно, риэлтор должен хорошо разбираться в типах домов, в их планировке, чтобы уметь охарактеризовать все преимущества и недостатки того или иного проекта.
Что должен знать риэлтор, кроме вышесказанного? Работа риэлтора не обходится без рекламы. Умение грамотно продумать рекламную компанию при продаже объекта является, порой, решающим фактором в успешной продаже. Риэлтор продумывает текст рекламы, стиль рекламы, целевую аудиторию, способы рекламирования и т.д.
Клиенты обращаются в агентство и желают иметь дело исключительно с профессионалами. А что делать новичку, с чего начать работу риэлтора, если нет даже базовых знаний и опыта работы? Большинство крупных компаний проводят обучения поэтапно, начиная с нуля. Впоследствии, по мере продолжения работы в компании персонал проходит ряд тренингов, которые направлены на повышение профессиональных навыков.
Хотите заняться риэлторским бизнесом и не знаете, с чего начать? Как подойти к работе и не оступиться в самом начале пути? Мы расскажем обо всем, что нужно знать начинающему: как риэлтор может пройти обучение и получить первый опыт, с кем проконсультироваться по сложным вопросам. Также здесь приведены конкретные советы профессионалов - все те мелочи, о которых обычно не говорят на курсах. Вы узнаете, как правильно проводить телефонные переговоры, встречаться с клиентами и демонстрировать недвижимость.
О чем нужно знать до начала работы?
Очень важно правильно понять суть работы риэлтора, прежде чем за нее браться. Это кажется очевидным, но практика показывает, что не все знают, на что идут. К примеру, человек продавал свою квартиру и узнал, сколько получил риэлтор с этой сделки. Его реакция: «Ого! 3000 долларов за полчаса работы! Я тоже так хочу». И вот он уже бежит наниматься в ближайшее агентство недвижимости с надеждой на легкие деньги…
А дальше следует разочарование. Оказывается, что за видимыми «полчаса работы» кроются недели серьезного труда. Постоянный мониторинг рынка, поиск клиентов, звонки, встречи, переговоры, демонстрации, расклейки объявлений и многое-многое другое. Поэтому запомните первое, что нужно знать начинающему риэлтору, еще до обучения и поиска агентства: риэлторство - это не легкие деньги, а настоящий и весьма специфический труд.
Решаясь работать на рынке недвижимости, будьте готовы к тому, что:
- Работа риэлтора - это бизнес. Здесь Вы заработаете столько, сколько будете работать. Как и в любом бизнесе, в риэлторстве есть определенные риски, иногда срабатывает фактор удачи, доход может быть нестабильным, а работа очень трудной. Но и возможности огромны - успешный риэлтор зарабатывает так же, как очень успешный бизнесмен в любой другой сфере.
- Вам придется очень много общаться с людьми. Они не всегда будут приятными собеседниками, не всегда будут расположены к Вам и даже не всегда смогут сказать, чего конкретно хотят.
- У риэлтора ненормированный рабочий день. Клиенты могут звонить и назначать встречи в любое время. И если хотите достичь успеха, то с этим придется смириться. Один звонок - и выходной день стал рабочим, а Вы уже едете на просмотр квартир с потенциальным покупателем.
- У Вас поначалу не будет регулярного дохода. Основной заработок риэлтора - проценты с продаж недвижимости. Пока Вы не начнете регулярно заключать сделки, на финансовую стабильность рассчитывать не стоит. Поэтому на первое время желательно иметь некие запасы.
Как правило, успешными риэлторами становятся только 5-10 % от всех, кто приходит в этот бизнес. Сразу нацельтесь на то, что Вам нужно войти в эти десять процентов.
Обучение риэлтора: как получить нужные знания
Наши вузы риэлторского образования не предлагают. Поэтому желающим стать риэлторами необходимо учиться на специальных курсах, заниматься самообразованием и регулярно обновлять полученные знания на тренингах и семинарах. Ну и, конечно, в такой работе просто необходима практика - большая и регулярная. Если Вы будете заключать лишь одну сделку за два-три месяца, то не станете профессионалом. Для достижения успеха нужно работать постоянно и интенсивно.
Новичков часто обучают непосредственно в агентствах, которые принимают их на работу. Но, как правило, такое обучение дает лишь базовые знания и обобщенные рекомендации. Полезным мелочам никто из коллег не учит, секретами не делится, консультаций не дает… В результате новоиспеченный риэлтор пытается работать самостоятельно, тратит кучу сил и времени на «изобретение велосипеда» и, что самое худшее, делает много глупых ошибок. Несколько неудач - и человек готов бросить риэлторский бизнес.
Что же делать новичку в такой ситуации? Ищите наставника. Выберите в своем агентстве успешного риэлтора и предложите ему сотрудничество. Пусть он станет Вашим куратором и учителем на некоторое время, а Вы за это заплатите ему половиной своих комиссионных с первых трех-четырех сделок. И не думайте, что это слишком дорого: приобретенные знания и возможность проконсультироваться в нужный момент просто бесценны.
Кстати, во многих агентствах за новичками специально закрепляют наставников. И делиться с ними первыми комиссионными приходится вполне официально. Зато есть отличная возможность под чутким руководством получить первый опыт показа недвижимости, проведения переговоров и т.д. Важно здесь только одно: чтобы наставник действительно хотел Вас научить премудростям профессии. Тогда вы получите от него нужные практические навыки и ценные советы, которые помогут быстро стартовать в риэлторском бизнесе.
Только не ограничивайте свое обучение тем, что предлагают в агентстве. Помните: успех зависит в первую очередь от Вас. Поэтому не ленитесь постоянно искать нужную информацию, читать полезные статьи, ходить на тренинги и курсы за пределами агентства. Ну и, конечно, нужно много работать - создавать клиентскую базу, нарабатывать связи, изучать рынок, проводить переговоры и т.д. Такой подход поможет стать отличным риэлтором.
Ваши первые звонки: как проводить телефонные переговоры
Как и было обещано, даем практические советы для начинающих риэлторов. Сначала о телефонных звонках:
- Если Вы звоните предполагаемому клиенту, всегда представляйтесь. Во-первых, так у человека на другом конце провода создается впечатление, что с ним разговаривает настоящий профессионал, а не безымянный сотрудник подпольной фирмы. Во-вторых, Вы можете попасть на объявление, которое дал риэлтор другого агентства. Если Вы не представитесь, он сочтет Вас потенциальным клиентом. Когда Вам звонят, также представьтесь - ведите себя профессионально.
- Во время разговора будьте вежливы, но не забывайте, зачем звонили. Вам же нужна информация об объекте недвижимости. Для первых телефонных переговоров лучше записать вопросы на бумаге, чтобы ничего не забыть спросить.
- Получив входящий звонок, обязательно запишите всю информацию о клиенте - что ему нужно, на какие условия он согласен и т.д. Не упускайте подробностей. Это сразу кажется, что все можно запомнить. На самом деле, через несколько дней Вы забудете самые важные моменты из этого звонка. А ведь подходящий вариант может появиться в Вашем офисе в течение недели! И если информация о клиенте будет у Вас под рукой, Вы получите отличную возможность заключить первую сделку.
- Во время телефонных переговоров всегда приглашайте клиентов в офис. Во-первых, личная встреча позволяет лучше понять предпочтения человека, узнать, чего он на самом деле хочет. Во-вторых, клиенты больше доверяют риэлтору, с которым встречались в солидном офисе приличного агентства. А «заочное» знакомство по телефону не вызывает доверия - откуда человеку знать, что Вы настоящий риэлтор, а не мошенник.
- Когда Вам звонит потенциальный покупатель, рассказывайте ему о своих объектах что угодно, но не называйте адреса. Это правило касается той недвижимости, о которой Вы уже знаете, но еще не заключили с хозяевами эксклюзивного договора о продаже. Бывали случаи, когда под видом покупателей звонили риэлторы других агентств. Получив адрес объекта, они просто выезжали к хозяевам и сами заключали с ними эксклюзивные договора.
Конечно, «уводить» недвижимость у конкурента некрасиво, и мало кто решается на такую нечестную игру. Но лучше перестраховаться и не выдавать незнакомым людям ценную информацию. От нее зависит Ваш доход!
Первые встречи и просмотры
- Подбирайте для клиента такой объект, который ему максимально подойдет. Да, у Вас пока маленькая база, выбирать особо не из чего. Но это не значит, что единственному потенциальному покупателю обязательно нужно постараться впарить «хоть что-нибудь», вне зависимости от его пожеланий. Пока у Вас нет такого мастерства, чтобы продавать «песок в пустыне», работайте честно и старательно. Иначе зря потеряете время и репутацию. Помните, что вначале Вам нужно работать на имя!
- Не рассчитывайте, что первый же показ объекта будет удачным. Покупатели обычно хотят увидеть несколько подходящих вариантов и выбрать лучший. Но и не стоит заваливать клиента десятками похожих объектов. Он просто потеряется в их разнообразии, забудет, чем они отличались, какой был лучше и хуже и т.д. В конце концов, окажется, что клиент уже хочет совсем не того, чего хотел сразу, и всю работу придется начинать сначала. Пять объектов на выбор - это максимум. Постарайтесь в него уложиться.
- Всегда тщательно готовьтесь к показу. Вы обязаны знать все особенности представляемой недвижимости, ее преимущества и (обязательно!) недостатки. Вам придется отвечать на самые разнообразные вопросы. Когда уложен кафель, сколько хозяев сменилось у квартиры за последнее десятилетие, какие здесь соседи… Отвечайте полностью и честно. И, опять же, не полагайтесь только на свою память. Даже будучи профессионалом, Вы не обязаны запоминать всех соседей всех продаваемых квартир. Запишите ответы на предполагаемые вопросы и не стесняйтесь пользоваться записями.
- Идя на показ, обязательно узнайте, сколько стоит аналогичная недвижимость в этом районе. Это поможет Вам легче вести переговоры по поводу цены Вашего объекта.
- Иногда в просмотре принимают участие два риэлтора от разных агентств: один со стороны продавца недвижимости, а другой - со стороны покупателя. В такой обстановке вести переговоры и настаивать на своих условиях труднее, ведь «чужой» клиент не настроен слушать Ваши доводы. Но и здесь можно заключить выгодную сделку. Главное, не позволить конкуренту увести Вашего клиента. Ни в коем случае не оставляйте их наедине и не позволяйте обмениваться контактной информацией. Иначе сделка состоится без Вас. Кроме того, пресекайте все попытки конкурента рекламировать свое агентство. Ваш клиент может просто уйти к нему.
- Точно так же не оставляйте наедине продавца и покупателя недвижимости, даже если Вы между ними единственный посредник. Нередки случаи, когда риэлтор находит идеальный вариант, приводит к владельцу заинтересованного в покупке человека, а потом остается ни с чем. Клиенты договариваются и совершают сделку за его спиной, экономя на комиссионных.
Итак, все прошло отлично, и Вам повезло: человеку нравится объект, он готов его купить. Обязательно расскажите, какие дополнительные расходы его ожидают (налоги, комиссионные), какие документы нужны и как происходит заключение сделки. Не забывайте, что для обычного человека Вы являетесь специалистом в данной области. Именно Вы должны разбираться во всех юридических тонкостях и мелочах по вопросу покупки недвижимости и отвечать на все вопросы клиента. Вот теперь можно заключить первую сделку и получить свои честно заработанные комиссионные!